税理士開業後、苦手な営業の契約率が2か月で2.5倍に劇的改善したわけ

士業

プロフィール

ブラッシュメーカー株式会社・ブラッシュメーカー会計事務所 代表取締役・税理士
01クラウド戦略パートナー
河野大佑

今あるものをブラッシュアップし新しいものを作り出したいとの想いから独立を決意

河野さんが独立されるまでの経歴を簡単に教えてください。

僕は新卒で『税理士法人古田土会計』に入社しました。その後、国内最大手の税理士法人である『デロイトトーマツ税理士法人』に転職したのち、『ブラッシュメーカー株式会社・ブラッシュメーカー会計事務所』を創業しました。

税理士として着実にキャリアを積むなかで、なぜ独立を考えられたんですか?

税理士の業務をする中で、ベンチャー企業の経営者の方とお会いする機会が増え、経営者を支える仕事がしたいと思うようになったんです。また、彼らのように自分で新しいサービスを作って世の中に出してみたいという思いが芽生えるようにもなりました。そのためには独立するのが一番良いと考えたことが一番の理由です。

ブラッシュ・メーカーという社名は、今あるものをブラッシュアップし新しいものを作り出すという想いを込めて名付けたんです。

ITの力で税理士業界を変えたい!税理士の攻撃型支援サービスを開発

税理士として業務を行う中で、業務に多くの無駄があると感じていたんです。ITがこれだけ発達した現代で、いまだにエクセルでデータを管理したり、担当税理士個人の頭の中に顧客の情報が入っていたりと、あまりに時代に取り残されているなと。

情報を入力して書類を作っているだけの税理士になんの意味があるんだろうと思っていて。
その時間を顧問先の売り上げをあげるための支援だったり、新しいサービスを生み出すことに使うべきだと感じていました。そのためにはIT化された新しいサービスが必要だと強く思うようになりました。

税理士の生産性の低さを憂い、自分自身の税理士事務所の独立やマーケティング、集客をどうしていくかを考え始めたタイミングで、ウェイビー代表の伊藤さんの「新時代の税理士事務所のつくりかた」という講演に出会ったんです。

僕の税理士業界に対しての想いや理念などを話させていただく中で、この人と業界を変えたいと強く思うようになりました。そこで一緒に税理士向けの攻撃型支援サービスを開発すること、01クラウドのパートナーになったんです。

初めての営業で苦戦…OJTを通して学んだ成功の鍵は質問力にあり

税理士事務所を独立されて苦労されたことを教えてください。

僕がもともと所属していた事務所では、管理職以上でなければ営業をする機会はほとんどなく、僕自身も営業の経験が全くなかったので、かなり苦労しました。
事務所に所属している士業の方で営業経験がない方って結構いると思うんですよね。

こちらはどうのように改善されたんですか?

ウェイビー社と一緒に開発をしている01クラウドの営業をしている中で、伊藤さんにOJTで指導をしていただき、営業とは何かを1から教えていただきました。これまでは営業相手に対して、自分の話したいことを一方的に話していたんです。
僕はこのサービスを売りたいから、どうしても僕のペースで僕の考える推しポイントを話す。でも、相手はなかなか話を聞いてくれなくて…時には目に見えるほどつまらなさそうな態度を取られることもありました。01クラウドの販売では伊藤さんの営業に同行させていただき、伊藤さんの営業手法を学ばせていただきました。伊藤さんの営業って、会う人によって話す内容が変化するんです。
もちろんサービスの内容などの芯の部分はブレないのですが、なんというか相手の求めている情報を相手が求めるタイミングで話すんですよ。そうすると営業先の方はしっかりと話を聞いてくれるんですよ。まずは、ここが重要だと感じ自分も実践してみることにしました。

実践してみてすぐに成果は出ましたか?

なかなか相手の求めていることを話すというのは難しかったですね…
相手の年齢や経歴、性格などによって話す内容や話す時間を変える必要があるのですが、瞬時にこの人にはこの話がはまると判断することは難しいんです。
伊藤さんに相談すると、相手のことを知るには質問力が必要だと教えていただきました。

質問力ですか?

はい。営業において相手を知るということは相手の課題を見つけ出し、そこに対して最適な提案をすることなんですよね。そのためには質問が必要不可欠なんです。相手に質問をすることで、その人が何に課題を持っていて、それをどのように解決したいのかなどが明確になるんです。僕はまずそこができていなかったんです。
さらにそこから、自分の勝ちパターンを作ることが必要だと教えていただきました。

営業の勝ちパターンとトークスクリプトでCV率が2倍に!

勝ちパターンとは?

相手に僕を好きになってもらえるようなクロージングまでの鉄板のストーリーを作ることです。あとは話のゴールを設定して、話せる時間ごと(1分、5分、10分など)にトークスクリプトに当てはめて伝えるんです。その内容も相手がよりストーリーを自分ごととして感じやすいものにしました。

ストーリーのパターンをいくつか作っておいて、この人にはこのパターンがよさそうと判断をし、磨き上げたストーリーのパターンをうまく取り入れることで、焦ることなくしっかりと伝えたいことが伝えられ、話に興味を持ってもらえるようになりました。


販売開始当初に比べて販売数の変動はいかがですか?

伊藤さんの営業指導を受けてかなり伸びましたね。今までは10件お問い合わせがあって3件ほどだった契約が10件中7〜8件まで増やすことができました。

なぜこれほどの成果が出たと思われますか?

理由は3つあると思っています。

まず一つは準備力が向上したことです。相手の方は結局サービスの成果を気にされるんですよ。
なので、目でみてすぐに成果がわかるような表を作って一覧でわかるようにしました。
相手が何を求めているかを察して先回りして準備をすることで確実に契約率が高くなったと思います。伊藤さんに相手の目線で考えろとしつこく言われた成果ですね(笑)

二つ目は話し方を改善したことです。
なかなか社会人になると他人から話し方について指摘されることってないじゃないですか。特に士業の方って普段は先生先生言われて、ある程度自分はできているものだと思っていると思うんですよ。
でも、伊藤さんはそういったこともガンガン教えてくれるんです。面談の途中でもチャットワークで色々な話し方の課題、ストーリー修正のフィードバックが飛んでくるんですよ(笑)話している次元が低いとか、結論から入ろうとかといった話す内容のことから、言葉の語尾をあげないようにとか、早口にならないようにとかいったことまで丁寧に指摘してくれたので、かなり意識するようになりました。
少し気をつけただけでかなり話が聞きやすくなったと女性スタッフからもお褒めの言葉をいただきました(笑)

3つめは場数を踏んだことで自信がついたことです。
教えていただいたことを実践していく中でトライアンドエラーができるようになりました。
それまでは商品にたいしても「〜だと思います」と弱気な言い方をしていたのが「〜です!」と言い切れるようになりました。

今お話されている様子からも自信を感じます!パートナーをしていく中で他にも何か学んだことはありますか?

士業として成功するためには力を持った社長に気に入ってもらうことも大事だと教えてもらいました。伊藤さんは自分の実力では会えないようなレベルの企業の社長にも僕を紹介してくれるんです。そういう場では仕事のことだけではなく、社会人としての立ち居振る舞いなどをも学ばせてもらっています。
伊藤さんの紹介してくださる社長の方って裏表がない方ばかりなので、話がつまらないとか、結構怒られます(笑)どうやったら、この社長たちに楽しくお酒を飲んでもらえるかを考えるようになったら、可愛がってもらえるようにもなりました。さらに、伊藤さんに教えていただいたことを実践していたら、本業の方でもご依頼を多くいただけるようになったんですよ。
前よりコミュニケーションスキルが身についたので、女の子と遊びたいのですがスケジュールが埋まっていてなかなか遊ぶ時間がなくなってしまったのが残念ですね(笑)
冗談はさておき、パートナーとして一緒に動かせていただきながら本当に様々なことを学ばせていただいて、伊藤さんには心から感謝しています。これからも伊藤さんの技術をどんどん盗んでモテモテの税理士を目指します!

 

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