このページでは士業が売上アップをしたいと思った場合に、
どのようにすればよいのかを具体的に説明していきたいと思います。
僕自身が士業事務所経営者として事務所の売上アップをしてきた経験はもちろん、
これまで累積1,000事務所は超える士業事務所の売上アップのノウハウも合わせて書いていきます。
士業の営業についてはこちらの記事をお読みください。
売上アップの方程式をまず理解する
そもそもなのですが、売上をアップできる人とできない人の1番の違いを知っていますか？
それは売上がどのようにしたらアップするのかということを知っているかどうかの違いです。当たり前でしょうと思われたかもしれませんが、あなたは売上って何と何でできていて、何の数字を伸ばしたら、売上アップするかをすぐに言えますか？
これが言えない場合には、売上を上げる方法がわかっていないということです。
これまで1,000人を優に超える士業の人に同じ質問をしてきましたが、すぐに答えることができた士業はほとんどいませんでした。
売上アップの方程式は2つだけ
売上アップの方程式はとてもシンプルです。
売上＝ＰＶ（知ってもらう数）×ＣＶＲ（買ってもらえる確率）
で、できています。
売上というのは、ＰＶ（知ってもらう数）×ＣＶＲ（買ってもらえる確率）で間違いなくできています。※ＰＶやＣＶＲという言葉には意味はないので気にしないでください。
売上をアップしようとすると、ＰＶかＣＶＲの数字を良くしないといけないということです。
売上アップのためのＰＶ（お客さんの知ってもらう数）を理解する
大切なこととして、ＰＶがもし０だとすると、絶対に売上は０だという関係であるということです。
あなたが仮に税理士だとして、2020年1月1日に開業しました。
1月の1か月であなたの存在を知った人の数が0人、
つまり誰もあなたのことを知らなかったとしたら、
依頼になることは絶対にありませんよね。
では、1か月で1,000人の経営者があなたのことを知っていたらどうでしょうか？
何名かは仕事になるイメージが湧きます。
これがＰＶです。
ほとんどの売上がない、伸びない士業の原因はＰＶがないこと
ほとんどの士業の売上がない最大の原因はＰＶがないことです。
間違いありません。売上がなくて本当に困っている、売上が伸び悩んでいる士業は、ＰＶがないか、ＰＶが圧倒的に少ないことが全ての原因です。
ほとんどの売上のない士業はＰＶが増えるだけで、お問い合わせ、依頼が増えていきます。
僕が結果として士業事務所独立、開業後に、大きな売上を出すことができた原因の1番は間違いなく同業の士業よりも圧倒的に多くのＰＶを確保することに成功したからです。
ただ、本当に売上のない士業ほどＰＶをあげることをしていません、売上がないので、時間は誰よりもあるはずなのにです。この原因は、まさにどうやったら売上が上がるのか？ということを知らないので、自分の感覚や思いつきで適当に時間を使っていることが原因です。感覚や思いつきですので、ＰＶはなかなか伸びず、売上は上がらず、時間だけがどんどん過ぎて、お金もなくなり、不安だけが大きくなっていきます。
ＰＶがないと何もはじまりません。ＰＶをとにかく伸ばすことが決定的に重要になります。
ＰＶを増やすための方法を何個知っていますか？
次に大切になるのが、「ＰＶを伸ばすための方法を何個知っていますか？」ということです。お客さんに知ってもらうということなので、これはできる・できないということは、
おいておいて、方法としてはたくさんあるのはおわかりでしょうか？
たとえば、
・テレビに出る
・チラシを配る
・ホームページをつくってＳＥＯ対策する
・広告を出す
・お客さんにお客さんを紹介していただく
・セミナーを行う
・ＤＭを出す
・ＳＮＳを使う
・交流会や経営者団体に参加するなど
他にもたくさんあるわけです。
たくさんある方法の中から、費用対効果の高いものを選んで、実際にＰＶを増やすことをしていくわけです。
ちなみに、僕が行政書士時代というのは、下の順番の方法でＰＶを増やしていきました。
ホームページ集客
提携戦略
お客さんの紹介増の戦略
出版＆メディア
ＳＮＳ（フェイスブック・ツイッター）
という形でＰＶを増やしていました。
行政書士独立・開業1年目の売上
行政書士事務所1年目ですが、ホームページ集客、提携戦略、お客さんの紹介増の戦略の3つの方法で、売上としては1年目で4,000万円超となっていました。つまりＰＶを増やす方法としては、欲張る必要は一切なく、ホームページ集客と、提携戦略と、お客さんからどうやったらお客さんを紹介していただけるのかの3つの方法だけで十分なのです。これ以外は、正直申し上げて、色々な意味で費用対効果が良くないと思っています。
※ただ、最近においては、ツイッターやyoutubeからお問い合わせを増やしていますし、お客さんの士業でもツイッター、youtubeをうまく活用して売上アップに繋げている士業がたくさん出てきているのでおススメですが、ただ、1番はやはりホームページ集客です。
売上アップのためのＣＶＲ（買ってもらえる確率）を理解する
ＰＶ（お客さんに知ってもらう数）を理解していただいた後で、次にＣＶＲです。
ＣＶＲは、あなたが弁護士で、弁護士を探している経営者100人があなたのことを知りました。そこから依頼になったのが10人だとします。この場合、買ってもらえる確率は10％となります。ＣＶＲが０であれば、ＰＶがいくらあっても０になります。ＣＶＲが100だとしても、ＰＶが０だと結果は０ですね。
ＣＶＲ（買ってもらえる確率）は何で出来ているのか？
次にＣＶＲはどのような要素で出来ているのかを説明します。
つまりどうやったらＣＶＲを上げることができるのか？ということです。
ＣＶＲは大きく分けて2つの要素でできています。
・商品やサービス自体の強さ
・スピードやコミュニケーションなどの人に関わる部分
それぞれ詳しくご説明します。
商品やサービス自体の強さ
商品やサービス自体の強さというのは、わかりやすくご説明しますが、
たとえば、誰がやっても全く結果の変わらない仕事があったとします。
Ａ行政書士 完了まで10日間、料金5万円
Ｂ行政書士 完了まで15日間 料金5万円
Ｃ行政書士 完了まで5日間 料金4万円
とありました。
普通に考えてどの行政書士が選ばれるでしょうか？
商品やサービスの強さだけでいえば＝客観的にいえば、Ｃ行政書士が選ばれるわけです。
この商品やサービスの強さによってＣＶＲは決まっているといえます。
上記はとてもわかりやすい例でしたが、
たとえば、ものすごい専門性が求められる業務において、
下記のような場合はどうでしょうか？
Ａ司法書士 実績10件 料金4万円
Ｂ司法書士 実績50件 料金5万円
Ｃ司法書士 実績1,000件 料金6万円
分かれると思いますが、専門性が求められるという意味でＣが一番ＣＶＲが高いはずです。
商品やサービスの強さには、専門性や専門性をあらわすものの有無、金額、スピード、依頼をしての効果の客観性、実績、他の事務所でなく何故あなたがよいかの理由など様々な要素があります。
また、ここではとても難しくなってしまいますので、あまり突っ込んでは書きませんが、
本当は専門性を1番持っていたとしても、そのことをお客さんが知らない＝ＰＶがないでは、売れません。また、お客さんからのＰＶがあったとしても、たとえば、ホームページがとても見にくい、読みにくいとなってしまうと、本当にそうなんだということをお客さんにわかっていただくことができないという意味で、ホームページのわかりやすくや、たとえば、下記で説明しますが、ＴＥＬ対応、コミュニケーション力などもＣＶＲには大きく関わってくるわけです。
さらに、事務所がどこにあるのかということもある意味、商品やサービスそのものといえますので、事務所の場所によってもＣＶＲは間違いなく変わります。
※読んでいただき気が付かれたかもしれませんが、商品やサービスの強さというのは、絶対値でなく、相対値であること、つまり他の士業事務所よりも上回っているものがあるということがとても大切になります。
スピードやコミュニケーションなどの人に関わる部分
ＣＶＲを構成しているもう1つの要素がスピードやコミュニケーションなどの人に関わる部分です。
1つ目にご紹介した、商品やサービスの自体の強さというのは、どちらかというと商品やサービスそのものの客観的な話のイメージです。ただ、士業の事業というのは、「人」がとにかく大切になる仕事です。そのため、誰がやっているのかということや、一般の人からするととても難しい法律を扱っているので色々な意味でのコミュニケーションがとてもＣＶＲに影響をします。
先にも少し書きましたが、お問い合わせの電話対応1つでＣＶＲは数倍変わります。
お問い合わせということでとても驚くこととして、ホームページ記載の電話番号に電話をしても、出ない士業がたまにいます。これは1人でやっているため、アポが入っているときや移動中など電話に出ることができないわけです。これではせっかくのＰＶを失ってしまいます。ＣＶＲというのはこういうところで差がつきます。
また、実際に電話に出たとしても、電話対応やお客さん対応が下手すぎる士業が多いのも実際です。上から目線だったり、自分の話したいことばかり話をしたり、お客さんの知りたいことに答えられなかったり、しっかりと提案ができず契約に繋がらなかったりします。
考えてみれば当たり前で、見込みのお客さんがいて、契約まで結びつけるというのは、まさにマーケティングやセールスの領域になりますが、士業の人がそのビジネスキャリアで、マーケティングやセールスを経験し、できるようになっている人というのは少数なわけです。
ただ、この部分は依頼数に対して本当に大きな差になります。
僕が独立、開業したての税理士でセールスがとても苦手だった人をコンサルティング2か月させていただき、面談からのＣＶＲが2.5倍改善した話がとても読まれていますので是非お読みください。
・税理士開業後、苦手な営業の契約率が2か月で2.5倍に劇的改善したわけ
具体的なベンチマークの士業事務所を決める
ＰＶとＣＶＲについてご理解いただけましたら、次に、実際に何をどの程度やったらよいのかということを考えていきます。何をどの程度やるべきかという基準がわかるととても計画を立てて進めやすくなります。この基準の有無ということがとてもポイントになります。
僕の場合には、行政書士事務所を独立、開業後に、会社設立業務をホームページ集客で売上アップを考えました。その際に1つ明確なベンチマークの行政書士事務所を決めました。
その行政書士事務所は、ホームページ集客のみで、1年間で最低3,000社以上の会社設立業務の依頼を29,800～39,800円で受けていました。
このことから、
ホームページ集客で3,000社の会社設立業務の依頼を受けることができるという事実なわけです。つまりこの行政書士事務所をベンチマークにして、ホームページでのＰＶ、商品やサービス自体を良いものにできれば＝ＣＶＲが高い状況、3,000社の依頼を獲得できるということです。もちろん3,000社の依頼は多すぎるかもしれないので、仮に300社としたら、ＣＶＲはこのベンチマークの行政書士と一緒だったとしても、ＰＶはこの行政書士事務所の10分の一でよいわけです。
このように具体的なベンチマーク先ができますと、実際にやっていくことがとても考えやすく、何をどの程度していくべきかが、自分の思いつきや感覚でなく、答えからの逆算という形で進めていけるのでゴールに直結しているわけです。
徹底的にベンチマークの士業事務所を研究し上回る
ベンチマークとなる士業事務所を決めた後には、徹底的にベンチマークとした士業事務所について研究をし、上回ることをしていきます。
何を研究するのかというと、
・ＰＶを具体的にどのように確保しているのか
・商品やサービスの強み
です。結局はＰＶとＣＶＲの原因を突き止めるということです。
ＰＶをどのように確保しているのか
上記の場合だと、ホームページからですので、ＳＥＯ対策（グーグルやヤフーで検索した際に、検索結果にホームページを上位に表示させるための対策のこと）を主として、ＰＶを確保していました。ＳＥＯ対策ということがわかると、ＳＥＯ対策とは何か、どうしたらいいのか？を徹底的にまずはインプットします。このインプットは多読がおススメなので、ＳＥＯについてのブログや本を片っ端から読み漁り、まずは体系的に理解をするところまで進めます。
ここではＳＥＯ対策の細かいご説明はしませんが、ＳＥＯ対策の肝は、ブログを書くことになりますので、ブログを書くことをはじめます。
もちろん、ベンチマーク先の行政書士事務所はＳＥＯ対策を熟知し、ブログを書いているので、ＰＶをたくさん確保できているわけです。つまり既にホームページに上がっているブログというのは、ノウハウ結集のブログといえます。
このブログの1ページ1ページを次のベンチマークにしていくわけです。
このベンチマークの行政書士のホームページ内にあるブログの本数が何本あって、絶対に自分としても書くべきブログはどれで、どこから書くべきかという優先順位を決めます。
（もちろんこのベンチマーク先のホームページにはない内容を書くことも必要になりますが、会社設立についての様々な説明という部分は重複間違いなくします。）
優先順位の高いものから、どんどんブログを書いていきます。
この際に、どの程度の質でブログが書けていればいいかというと、
・ベンチマーク先のブログのページと比較をして自分のブログのほうがわかりやすい
・小学生でもわかる
を意識するととてもよいと思います。これを絶対的なルールとして質の担保をしてブログを書き進めていくのです。
商品やサービスの強み
商品やサービスの強みという意味では、このベンチマーク先は他の行政書士事務所とは次元の違う、本当に素晴らしい強みを持っていました。10年前のホームページを示して説明できないのがとても残念ですｗここまで考えて、つくりこむと、こんなにも違うレベルのＣＶＲ高い商品やサービスができるんだと驚きますよ。
このベンチマーク先の商品やサービスは、ホームページを見れば、他行政書士事務所との違いは一目瞭然でわかるレベルでした。
主には下記です。
圧倒的にわかりやすい料金体制、スケジュール明記、段取り見える化
士業事務所の料金体系は明記されていないこともしばしばですし、交通費別だったり、幅があったり、決まっていることが少ない中で、このベンチマーク先は完璧に決まっていました。また、依頼してから完了までのスケジュールが明記されており（ほとんどの士業事務所はない）、依頼から完了までの士業とお客さん相互のタスクもとてもわかりやすく示されていました。ここまでわかりやすく示されている、依頼しないことがないくらい、何の疑問もないと思ったのを覚えています。
完璧につくり込まれたコミュニケーション
ここで言うコミュニケーションというのは、会社設立を考えているお客さんなら気になるであろう、つまり質問や疑問として出てくるものをほとんど全て網羅した、Ｑ＆Ａや、ブログ、メルマガ、Ｅブックを作成していました。またタイプ別のお客さんを想定してのページなど本当にお客さんの目線に立ったページづくりなどでした。
圧倒的な対応スピード
実は行政書士事務所を独立・開業前に僕は株式会社を設立していて、その際に、この行政書士事務所に依頼をしています。その際にお客さんとして、この行政書士事務所のお問い合わせ～納品までの対応を実に体験しているのですが、全てにおいて圧倒的にスピーディーでした。
上記の3か所はＣＶＲにおいて決定的に大切なポイントだと思いましたので、
自分もここを強みにしたいと思っていました。そのため、ＰＶの箇所同様に、強みの部分においても、このベンチマーク先よりも優れたを基準に商品、サービスづくりをしていきました。
たとえば、このベンチマーク先が10日間で納品としていたとすると、僕の場合には7日間で納品とするなどです。
士業のホームページ制作についてはこちらの記事をお読みください。
・ホームページ集客を実現したい士業が制作前に知っておくべきノウハウ
士業が売上アップするためにやるべきことのまとめと注意点
ここまで具体的に士業が売上アップをするために、具体的に何をどうしたらよいのかを書いてきました。ここでまとめと注意点を書きます。
売上アップのまとめ
・売上の方程式をまずは理解しよう
・ＰＶとＣＶＲを理解しよう
・ベンチマークを見つけましょう
・ベンチマークを徹底的に研究・上回りましょう
ということでした。
売上アップの注意事項
・ベンチマークを決めたあとに、ベンチマークを研究したり、上回ることをしますが、
決してブログ内容をコピペしたり、サービスをそのまま真似するなどのことはしてはいけません。これは極めて当たり前のことであえて書く必要もないくらいの話ですが、僕の行政書士事務所が業界的にベンチマークされるようになってから、僕が考えたオリジナルのホームページ上のコンテンツが完璧にコピーされていることが多々ありました。士業といえど全くモラルのない人もたくさんいますので一応書いておきます。
・ベンチマークを決めることは全く悪いことではない
ベンチマークを決めることは全く悪いことではありません。真似すること（盗むわけでなく）も全く悪いことではありません。これも何故当たり前のことをわざわざ書くのかというと、士業の人はビジネス経験があまりない人も多くいて、真似することが悪いことだと思っている人もいますので注意のため書いておきます。
・自らのアイデアは大切なものの法則のほうが大切
このページでは売上の正体～実際に何をどのようにしていくべきかということを具体的に書きました。客観的な話が多かったのがポイントです。つまりルールを持ってやっていくということです。これは逆に言えば、主観や、感覚、思いつきで動かないということです。売上は間違いなく、ＰＶという数字とＣＶＲという数字でできています。この数字が上がりませんと、売上は上がりません。そのため、どうやったら売上が上がるのか？と考えたときに、とにかく頑張るとか、思いつきであれをやろうとかでなく、計画的、戦略的にルールに沿ってやっていくということが大切ということです。士業事務所の独立、開業当初は、特に、スピーディーに売上を出す必要があります。そのため、我流でなく、ルールを重んじて、考えて、動いたほうが、圧倒的に効率的です。売上が出てきた中や、ルールの中で自分のアイデアや考えを生かすというほうがよいと思います。
