開業8ヶ月後には受注1000万円を突破した弁理士の人脈形成術

インタビュー

中小企業の価値を上げることをビジョンに日々弁理士として奮闘されている原田氏に、開業後の人脈形成術についてお話を伺いました。

開業前には200万の自己投資、ネットワークをつくった

【編集部】

こんにちは。本日は原田国際特許商標事務所代表弁理士の原田先生にお越しいただきました。本日はどうぞよろしくお願いいたします。原田先生は開業されて7ヶ月で年商が1000万円を超え、今では埼玉県の中で商標申請数2017年度一位になっています。

【原田氏】
私は就職活動した時、就職氷河期で、1回目はうまくいかず2回やりました。1回目の就職活動の時に100社受けて、1社だけしか内定をもらえませんでした。私は大学院で人工知能の研究をしており、開発系の会社に行きたかったのですが決まった会社は趣味でやっていたパチスロ関係でした。パチンコ屋さんに行こうかと少し迷いましたが、もう1年留年して勉強をイチから頑張り、就職活動をもう一度やることに決めました。しかし2年目もとても苦労しました。このまま就職が決まらず人生も終わってしまうのではないかという非常に厳しい状況でした。その時苦労し、会社は個人を守ってくれないということに気づき、最悪1人でも食べていける力をつけたいと思ったのが弁理士になるきっかけです。

【編集部】
開業される際に不安があったと思いますが、独立時に準備したことはありますか。

【原田氏】
私は人脈を構築するということを重視しました。【編集部】
どのように人脈を作ったのですか?

【原田氏】
開業する前に独立開業するための塾に入っていたのですが、そこで3カ月間仲間と一緒に勉強し、それによって仲間と仲良くなって人脈を構築しました。この塾は過去にたくさん卒業生もいて、500名近くいるので、その方々とも繋がれる交流会や勉強会がありました。そういったものにほとんどすべて顔出すことによって、受講者同士仲良くなってどんどん仲間が増えていくという形でした。

【編集部】
そういった塾でコミュニティーを作っていったということですね。

【原田氏】
そうですね。それによって開業前にはかなりの人脈が構築されていました。

【編集部】
では、独立前にしっかりと人脈を作り、開業後もすぐにお客さんが来ることができるような環境を作っていたということなんですね。

【原田氏】
ここ以外にもあと2つ塾に入っておりました。融資コンサルタントやパーソナルバリューポイントという、セルフイメージを高める講座にも入っていました。これらの塾に入るために、開業前200万くらい投資しました。

【編集部】
自己投資をされ、準備したのですね。初月で100万円越えの案件を獲得できた秘訣は何かありますか。

【原田氏】
全部紹介だったのですが、特許出願の案件を2件、商標出願の案件を5件くらい紹介いただきました。これらを紹介してくれたのは塾の卒業生や塾の主催者の方でした。しかし、塾に参加しているだけでは紹介はいただけません。もらうコツがあります。それは、まず周りにいる人に自分から紹介を出したり貢献することです。貢献するのも、私欲よりも公欲で、周りのため社会のために一心でやるということです。いずれ自分に返してくれるだろうということを意識してやるのでは私欲なので、そういうことのないように。ただ目の前の人の役に立ちたいという気持ちで行動しました。

 現在のお客さんの開拓法とは?

【編集部】
周りの方の力になれるのが好きだったからやっていたら、紹介をいただけたということですね。今現在、原田先生のお客様の開拓法はどのようなものでしょうか。
【原田氏】
まずは交流会に5つ入っています。

【編集部】
5つ?!すごいですね。そのコミュニティーでどのように開拓されているんですか?

【原田氏】
全部紹介をもらうような形でやっています。

【編集部】
ではほとんど紹介でお客様が来ている感じなのでしょうか?
【原田氏】
そうです。商標申請も紹介です。

【編集部】
紹介をたくさんもらうためにやっていることが、先程のお話なのですね。最初お金がなくて苦しいかと思いますが、どうやって乗り越えましたか?

【原田氏】
最初に売上が出たので、それをどんどん投資していきました。

【編集部】
しっかりとした準備があったから、最初からうまく回り始めていたということですね。 

所属する5つのコミュニティで、周りの人に価値提供

【編集部】

独立されてから、うまくいったこと、失敗談をお聞きしたいです。

【原田氏】
うまくいっているのは、紹介をもらうということです。5つの交流会に入ることで、入っている人同士を紹介できます。これによってかなり有機的に人を紹介し合うことができるので、より周りの人に価値を提供できます。

【編集部】
コミュニティー5つに所属し、その中でうまく紹介を回しているということですね。

【原田氏】
世の中の仕組みとして、やったことは返報性で自分に返ってきます。5つのコミュニティーで人をマッチングさせたり紹介させ合ったりすると、気づいたら全部自分に返ってくる。

【編集部】
逆に失敗談は何かありますか?

【原田氏】
たくさんあります。例えば人の名前を間違えてしまったことがあります。請求書や見積書、メールに書く名前を、3回も間違えました。怒られて信用をなくしました。

【編集部】
お仕事もなくなってしまったのでしょうか。

【原田氏】
出願まではしたのですが、そのときの信用が響いて、登録のときにクレームが出て、本来いただく成功報酬はいただかずに自分でやっていただいた、ということになります。

【編集部】
そこはある種反省というか、罪滅ぼしの意味ですね。

【原田氏】
それからは名前は必ずコピペするようにしました。

【編集部】
そうやって改善されたのですね。他にはありますか。成功談でもいいです。最近はMicrosoftで講演されていてすごいですね。そんな機会はなかなか作れないと思います。

【原田氏】
それも入っている交流会の方からの紹介でした。

【編集部】
それもその5つのコミュニティーに所属されている中からということですね。実際にMicrosoftで講演されて、どんな反響がありましたか?実際にお仕事に繋がることはありませんでしたか。

【原田氏】
それはありませんね。初めから期待していません。受講者の方が会社員の方ばかりなので、お仕事を期待して話すと、来ている方の迷惑にもなるので、そのような期待はしておりませんでした。

【編集部】
その時はどういったお話をされたんですか。

【原田氏】
Microsoftのアジュールという、ソフトを開発するプラットフォームがあるのですが、それの特許の使用に関する講演でした。

人の3倍実践することが大事

【編集部】

今お客様を開拓していく方法として、ご紹介というのが強いイメージですが、ウェブにはあまり力を入れていないのでしょうか。

【原田氏】
今ウェブに舵を切っているところです。最近も大規模な投資をし、商標のホームページを作っているところです。

【編集部】
そうなんですね。今作り直しているところなんですか?

【原田氏】
商標のページがなかったので、新しく作っているところです。特許のページはあったのですが。

【編集部】
それでも今現在は紹介の方が比率的には多いのでしょうか。

【原田氏】
特許と商標で違います。商標は9割が紹介です。残り1割はシェアーズというシステムを使っています。東京はウェブが4割、紹介が6割くらいです。

【編集部】
これから開業する方は、そういうコミュニティーを作っていくと、原田先生のように活躍できそうですね。

【原田氏】
まず目の前の人に対して価値を提供するということです。私の場合、これで顧客を獲得できていたので、これでうまくいくということがわかり、あとは誰もやらないようなレベルで実践するということです。私は5つもコミュニティーに入って、毎晩終電になるまで交流会に参加しました。そこまでのレベルでやる人はいなかったと思います。人の3倍くらい実践する形ですね。1年目は。実践がないと絶対にうまくいきません。

【編集部】
本当にそうだと思います。人の3倍って凄いですね。まだ開業されて2年目を迎えたところですが、もし仮に今の知識やキャリアがある状態で開業する前の状態に戻ったとしたら、新しく準備することはありますか?

【原田氏】

同じことをやります。いろんな塾に行くのも有効です。その卒業生や主催者の方と繋がれたりするので。

【編集部】
最後にこの記事をご覧になっている読者の方に、成長や学びにつながるメッセージをお願いしてもよろしいでしょうか。

【原田氏】
よく言っていますが、とにかく実践をするということです。やはり売り上げを上げるためにやらなければいけないことは決まっています。色々と人脈を作って信頼関係を高めることや、ウェブであれば毎日毎日プログの記事を書くということです。やらなければいけないことがわかっていても行動力が足りない人は多いと思います。行動することは大事です。そのために、自分を動かす技術を学んでいくことも重要だと思います。

【編集部】
やはり実践することが大事と言うことが伝わってきました。先ほども人の3倍位動く意識でとおっしゃっていましたが、そこまで原田先生を動かしているものは何でしょうか。

【原田氏】
私は5年間勉強して資格を取ったのですが、その苦労が報われた経験がほとんどなかったのと、前の事務所で大企業向けに仕事をしていたのですが、下請け扱いで、ロボットのように言われたことをやるということにやりがいを感じませんでした。やはり弁理士になったからには自分の仕事で1人でも多くの人に喜んでもらっている実感を得たいという思いでいます。

【編集部】
そういった使命感が原動力になっていると言う事ですね。本日は原田国際特許商標事務所代表弁護士の原田先生からお話を伺いました。本日はどうもありがとうございました。

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