開業半年で月収100万円!税理士像を変えた営業で顧問獲得

インタビュー

20代で開業され、半年で月収100万を売り上げた実力派若手税理士吉井氏に、従来の税理士像を塗り替えて顧客獲得した秘訣を伺いました。

顧客ゼロからの税理士開業

【編集部】
こんにちは。本日はブレイブ会計事務所代表吉井勇樹先生にお越しいただきました。吉井先生はなんと20代で開業された税理士の先生でして、しかも開業して半年で月収100万まで売上が上がるようになった実力をお持ちの先生であります。

【吉井氏】
私はもともと高校2年生の時から税理士になろうと考えていました。そのきっかけは、高校2年生で進路を決める段階で、当時成績が良くなかったのですが、数字が好きだったので、数字に関わる仕事は何だろうと考えていました。その時に親が税理士事務所に勤めていまして、そういった仕事があることを聞かされ、調べていくうちになりたいなと思うようになりました。なので大学に行かずにすぐ専門学校に行き、税理士の勉強をしましたが、専門学校在学中には受かりませんでした。その後そのまま働き始め、働きながら勉強して26歳のときに税理士になりました。都内の税理士事務所で修行を積んで28歳の終わりくらいで開業したという流れです。

【編集部】
お勤めになっていた期間は2年3年あるという事ですね。
【吉井氏】
勤めていたのが7年間ですね。普通の税理士事務所に7年間です。

【編集部】
税理士の資格を持って実務を積んでいたということですか?

【吉井氏】
22歳から新卒で税理士事務所に入り、4年間勉強しながら実務もやって、最後26歳から独立するまでの2年間は資格を持って働きました。

【編集部】
2年間の間でお客様を開拓されたと思いますが、ぶっちゃけ勤めていた頃のお客様を引き継いで独立されたりはしますか?

【吉井氏】
私が勤務していた時はお客様の開拓といった業務はやらずに、税務だけしかやっていなかったので、税理士事務所に勤めているときは営業という概念がありませんでした。担当を割振られたらその仕事だけをやる感じです。なのでもちろん独立した時もお客さんはほとんど引き継ぎません。

【編集部】
ではゼロだったのですね。

【吉井氏】
一件だけお客様は引き継ぎましたが、そこも年間報酬が数十万くらいでほとんどゼロからの開業でした。

 スタートアップ系をターゲットに顧問増へ

【編集部】

それだけでは食べていけませんよね。ではゼロの状態からスタートされて、最初はどのようにお客さんを開拓されていたんですか?

【吉井氏】
最初は何のブランド力もないので、とりあえず人に会うことに専念していました。交流会などに闇雲に参加していましたが、経営者交流会からお仕事をもらうことはほとんどありませんでした。独立する前に人脈を増やしておこうという気持ちはあったので、他士業も含めた士業の会に参加して、そこからの紹介は何個かありました。それからウェブです。ホームページ作成にすぐに取り掛かり、2カ月くらいかかりましたが完成し、そこからブログやリスティング広告をかけてそこからの問い合わせも増えていきましたね。

【編集部】
問い合わせが来るように工夫したことはありますか?

【吉井氏】
ブログで、私の考え方や私がどういう人間かを打ち出すのと、顔写真を入れたりして、どういった人物なのかを伝えるようにしました。あとは、お客さんのターゲットを絞りました。スタートアップ系をターゲットにしていたのですが、その方たちにどういったサービスを提供できるのかを想像しながらやっていました。

【編集部】
スタートアップ系にターゲットを絞っているからこそ渋谷なんですか?

【吉井氏】
それもありました。最初は池袋で開業しようと思っていましたが、レンタルオフィスがいっぱいだったので別を探していたら、今のところが安くて良いところだったので決めました。

【編集部】
渋谷は若いベンチャーのイメージがあるので、そういうのを意識して選ばれたのかと思いました。
【吉井氏】
結果的にはそうですね。

税理士のイメージとは違うフレッシュさ

【編集部】
独立された時に準備されたことはありますか?

【吉井氏】
人脈作り、開業資金のためにお金を貯めたり、資金調達のための事業計画とかですね。中でも苦労したのは価格設定でした。付加価値を高くしたいと思っても、高いと最初は来てくれないので、利益出るか出ないかのところで、お客様が来るような値段設定を、他の事務所を何十件何百件と見て参考にして決めました。

【編集部】
実際沢山税理士がいらっしゃる中で、吉井先生が1年目にしてこれだけ選ばれている理由はご自身でなんだと思いますか?

【吉井氏】
まずはホームページのリスティング広告の値段もお客様にわかりやすくクリックしやすい価格になっています。そこから内容やサービス、ブログの内容を見てお問い合わせをいただきます。実際に来ていただくと、面談をしたときに「税理士のイメージと違いました」と言われることが多いですね。従来の税理士のイメージだと値段が高いとか、おじいちゃんだとか、怒られるとかというイメージがあると思いますが、私のスタンスとしてはまずお客さんの話を聞いてあげて、提案してあげるようにしています。うちだとこういうサービスができて、値段はいくらですという形で進めていくので、ほとんど最後のほうは当日即決していただくことが多いです。【編集部】
吉井先生の場合は20代で始められていることもあって、ベンチャーにとってはフレッシュさや若々しさを感じられて親近感につながるのではないでしょうか。

【吉井氏】
会ってみて若手経営者との年齢が近いからか、すごく話しやすいとか言っていただけることもありますね。

【編集部】
ちなみに先ほどおっしゃっていましたが、交流会に出てもそこからお仕事につながることはなくて、士業の先生とのつながりからお仕事の紹介をもらえることが多いというお話でした。そもそも名刺交換をした段階で仕事がすぐ来るということはないと思います。しかも1年目ですし若いですし、経験もほぼないですよね。その中でなぜ来てるんだと思いますか?

【吉井氏】
交流会で知り合ってそこからお仕事が来たと言いますが、それまでの間に飲み会やゴルフ等で仕事を抜きにして信頼を高めています。後は、こちらから仕事を振ったりもしています。くださいくださいだけではちょっと難しいので、自分がどういったことができるということをまずは伝えています。スタートアップ系で融資もやっていますので、それに関するお客様を紹介していただけることがあります。

士業とのつながりはプッシュよりもプル型紹介

【編集部】
主にどういった士業の方とつながることがありますか?

【吉井氏】
ほとんど社労士さんか司法書士さんです。

【編集部】
司法書士さんだと登記をやっていますし、社労士の先生だと従業員や助成金ですね。そういった所で仲良くなるんですね。
【吉井氏】
横のつながりは強くなりますね。

【編集部】
そうすると社長さんに直接営業かけていくよりは、その横のつながりを増やしていく方が良いですよね。

【吉井氏】
私の性格もそうなのですが、プッシュして営業するよりもプルで引きつけて来てもらう方が合っているのかなと思います。

【編集部】
確かにプル型のほうが楽と言えば楽ですよね。プッシュ型はすごい根性がある人じゃないと難しいですね。

【吉井氏】
そんな根性があったら税理士は目指さないですね。

【編集部】
営業が苦手な人が多いですよね。吉井先生もそうなんですか? 

【吉井氏】
そうですね。私もオフィスに飛び込んでいってというのはしたことがありませんしテレアポもしたことがありません。

【編集部】
ウェブの集客は記事を書いたりしなければいけませんがめんどくさくないですか?

【吉井氏】
最初は仕事がないので何もしていないと不安になります。その分めちゃめちゃ調べて、1記事に1日かけたりして書いていました。最近更新が滞ってしまっていますが、記事は残るので、それをよく見て声をかけてくださる方もいました。

AIの脅威には付加価値で

【編集部】
吉井先生のこれまでのご経験の中で、成功談や逆に失敗談はありますか?

【吉井氏】
成功談の1つはブログを書いていたことです。また、士業交流会のおかげでお仕事を受けたり振ったりすることができたので、交流会参加も成功の一つです。

【編集部】
逆にうまくいかなかった事はなんですか?
【吉井氏】
細々した事はありますが今のところはそこまでないですね。

【編集部】
今ところは順調にやっていらっしゃるのですね。今チャレンジされていることなどありますか?

【吉井氏】
1年目はお客さんの基盤や経営の土台を作りました。2年目からは新たに経理代行やもう少し付加価値の高いコンサル等の仕事をやっていきたいと思っています。

【編集部】
税理士のお仕事と言えば今、AIの発達が言われ、AIに仕事を取って代わられる可能性の高い業界として士業が挙げられていました。その辺り、若い税理士の先生としてはどう業界を見ていますか?

【吉井氏】
昔で言えばIT、今で言えばAIですが、脅威と言えば脅威ですが変化をしないのはあり得ません。クラウド会計など便利なものには便乗してやっていけばいいと思います。どうしても面倒なところ、代行などはなくならないと思っています。頑なに今のやり方でやっていると時代の流れに飲み込まれると思うので、いい感じでその流れに乗れればと思います。脅威の反面機会と捉えてやっていきます。

【編集部】
機械がやってくれるところはやってもらって、そこでできた時間をどのように使うかですね。

【吉井氏】
そうですね。付加価値に充てるとかですね。

【編集部】
付加価値とは、今後税理士が求められるのはどんなものだと思いますか?

【吉井氏】
フィードバックですかね。数字を出すだけではなく、その数字が良いのか悪いのかを、第三者の目線で言った方が経営者さんも印象に残ると思います。あとはお客さんの目標を数字面でモニタリングしていくというところです。

 税理士事務所の経営目標は売上1億円

【編集部】
数字を出すだけではなく、フィードバックや、改善の仕方の提案をすることによって独自性を出していくということですね。AIは決められたルーティンはできますが、創造性まではまだ行っていません。そういったところで付加価値を出していけたらいいですよね。あとは、吉井先生の今後のビジョンや目標をお伺いしたいです。

【吉井氏】
当面の目標は、売上で言うと一億円を目指しています。

【編集部】
なぜ一億円なんですか?

【吉井氏】
これといった理由はありませんが、やるからにはそれくらいを目指したいと思いました。人を雇うのは大変だと思いますが、実際経営者の感覚に近づくためには人を雇っていかなければいけないと思います。売り上げを上げるのが第一ステップだとすると、第二ステップは人を雇って教育をしていくことです。この困難を乗り越えて初めて経営者ではないでしょうか。

【編集部】
まずは1つの目標として一億円としたのですね。
【吉井氏】
あとはまず税務会計の、スタートアップ系の自分にできることがあったらサービスを追加していきたいです。

【編集部】
税務関係だけではなく、最新の創業融資について、例えばクラウドファインディングなどについて言えるような税理士はまだまだ少ないと思います。そういったところでポジショニングにつながってくるかもしれませんね。最後にこの記事をご覧になっているたくさんの方に、学びや成長につながるメッセージをお願いします。

【吉井氏】
自分は独立を見据えて勤務時代も仕事をやってきました。受け身の仕事ではなく、自分が経営者だったらどう料金設定をしようか、どういう提案をしようかと考えていました。人の繋がりも含めて。聞いている方がもし独立を準備中の方であれば、そういった意識を今から持っておいたほうがいいと思います。

【編集部】
その方がスタートダッシュを切れますね。もし吉井先生が今の知識や経験を持ったまま独立の時に戻るとしたら何をしますか?

【吉井氏】
今と同じことはやりますね。ウェブで集客をして、人とのつながりを大切にして。そういった意味では今イメージ通りにやってきていると思います。

【編集部】
本日はブレイブ会計事務所代表、吉井勇樹先生にお越しいただきました。ありがとうございました。

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