<第3回>寺田氏が考える25年続く事務所になるための秘訣と未来とは!?

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事務所のコンセプトは損して徳を取れ

 
ミカタ編集部:25年続く秘訣って何だと思いますか?
 
寺田氏:結局企業って持続継続性って非常に大事なことであって、持続継続って長い目で物を見れるかということが第一で、僕が言ってるのは損して徳取れって言うのが一つの事務所のコンセプトです。そのスタンスで必ずお客様を気持ちよくさせるまではお金を取るなって考えです。逆に奉仕でもいいんだって考えてます。
 
今こう近道をするとそれはそれでいいけど、うさぎと亀じゃないけど急がば回ったりとか気持ちの余裕とか長い目で見るのがやっぱり長く続く秘訣です。なぜかと言うとそういう人間に求心力があって人は寄って来るわけで、ああこいつだったらいいなとか、この人だったら尊敬できるなとか、腹黒くなくてやっぱり相手のことを考えてくれてるなど、その積み重ねじゃないかなって思います。
もちろん仕事の品質向上とかサービスの向上とか当然当たり前の話だけどね。
 
ミカタ編集部:そうなんですか!その上でお客様に対してホスピタリティについては何かお考えですか?
 
寺田氏:やっぱりいざとなった時にあなたの力になれる、なんかあってもあなたの為に飛んでいくよっていうスタンスですね。よくあるのが社長と会った時に、「社長売上何%になりましたね」って言うと、なんで知ってるの?ってなるんだけど、僕はだいたい覚えてるんで見た瞬間に売上が倍増したねとか少しダウンしたねとかがわかります。それを言ってあげると、気にしてくれてるんだって物凄い喜んでいただけます。
 
ミカタ編集部:気にかけてもらえてるってうれしいですよね。ちなみに何も用がなくても毎月会うとかはあるんですか?
 
寺田氏:基本的には、用は無くても行ったりとか電話かけて何かあったら何でも言ってよっていったり、今近くにいるから行くよなどと言い会っています。
 
ミカタ編集部:素晴らしいですね。もう行政書士の枠は完全に超えていますね。
 
寺田氏:電話したり訪問しても「あ、行政書士さんですね」って言われたことないです。でもそれが僕にとってはお褒めの言葉であって僕が目指しているのは行政書士がどーのってことじゃなくてテラダツヨシって人がいるとしたらこの人がこういう仕事を通じてお客さんに喜んでもらって社会貢献してるということで、その手段がたまたま行政書士をやってるんだって言うだけなんです。
 
だから他の仕事でもなんでもいいんです。たまたま手段が行政書士という仕事を使わせてもらってるんでそこでがんばろうって思ってますけどそこが目的ではない。お客さんに喜んでもらってお客さんと一緒に成長を分かち合ってそこが自分の心の豊かさになるしそれができたらまた違う業界に行ったっていいと思う。
 
現に今、横浜で学童保育とかやってます。横浜の駅前でやってるんだけど僕の子供もそこに預けてて、当時は別の運営者がいたのですが助成金を横領してしまって。それで、横浜地検にやられて「はい、アウト」って撤退になって、30世帯くらい預けてたから30人明日からどうするんだってなりました。俺がやろうか?って言って、その代わりにみんな力貸してよって言いました。
そこから横浜市とすぐ話をつけてその家賃と場所をとりあえず大家さんと急いで交渉したりしました。でも今はあそこら辺では一人勝ちです。70世帯あるんだけどもうキャパオーバーで、そこで職員が11人くらい、先生抱えてて社会保険もちゃんと入ってるんだよ。その先生たちも感謝してくれて、あなたに出会わなかったらこうやって一番好きな子供のふれあいの仕事もできてなかった、だから一生懸命仕事しますと。
 
それはやっぱりさっき言ったみたいに見せ方が大事で、見せてあげるとがんばるじゃない。ただお金だけやるからじゃなくて、俺は絶対お前を守るからって言ったわけです。給料も絶対上げるって言って。そのために父兄を集めて集会開いて保育費を上げるって話もしました。それで去って行く人も何人かいましたが、中にはモチベーション上げてこの人たち守ろうよ、子供たちが大好きな先生方を守ろうっていう方がいたのです。ここで地域のコミュニケーションを取り戻そうよって言っていただいて。
 
ミカタ編集部:めちゃめちゃ素晴らしいお話ですね。
 

お客様を生かさない限り、俺らは生きていけない

 
ミカタ編集部:どのようなきっかけ・タイミングから先ほどの行政書士はあくまでも手段であってお客様にもっと貢献するか、喜ばせるかって思えるようになったのですか?
 
寺田氏:やっぱり三波春夫さんが言う「お客様が神様です」ってのを聞いたのがきっかけですね。お客様を生かさない限りは、俺らは生きていけない。俺らが生きてこの人がつぶれたらこれは本末転倒であって、だからそういう意味では金を儲ける話は、二の次でやっぱりまずはお客さんを喜ばせる。そしたらお客さんは懐があくわけです。それをあかせる仕事をやっていかないと価値の有る仕事ではないわけです。そこは意識してます。やっぱり最初からとは言えないけど割と早いうちからそういう感覚はありましたね。だからサービス業だって割り切ってる。だからバッジも要らない、お客さんの前では目線を高くしません。
 
ミカタ編集部:今後の夢みたいなものってありますか?
 
寺田氏:一つは寺田塾を作りたいってのがあります。僕がこの業界でお世話になったのを還元していきたいってのが一つで、子供たちの就職の場を持ちたいということもあります。今実際やってるんだけど当時の子供たちが6年生になって卒業して中学高校になると先生のアルバイトをしてもらってそこで社会勉強をしてもらいます。
 
いつかそこで学習塾を併設させて、そこに就職できるような形にしてみんながそこで育ってそこに戻ってくる。そういう形の事業の展開をしていきたいなって思ってるし、当時がんばってくれて支えてくれた親父たち当然定年退職かかってるからそこで第二の人生を送れるようにしたいんですよ。そのコミュニティはどこまでできるかわかんないけど残していきたいなってまあ子供は卒業しちゃってるけど卒業したから関係ないんじゃなく一番最初から見てるし運営やってる立場としてはこういう風なモチベーションでやってるし。今何人かの人とはそういう話をしてます。それがまた夢でがんばろうってなるんだよね。
 
ミカタ編集部:いいですね それはいつ頃からはじめようと考えているんですか?
 
寺田氏:いや、もう実際に就職させようって言って一人就職してるんだよね 
 
ミカタ編集部:そうなんですか?
 
寺田氏:短大出て20歳いくつの子が今そこで働いてるんだよ。まあ給料安いけどね。だんだんそうやって、核家族化が増える中で大家族が一つ残ってるよっていう感じにしていきたいね。
 
ミカタ編集部:第二の家族みたいな?
 
寺田氏:そうそう。それが本当のコミュニティじゃん。
 
ミカタ編集部:そうですね。
 
寺田氏:心が通える、なんかビジネス交流会みたいな。本当に心許せる縁を作っていきたい。今やっぱり世の中が人を後ろから切りつけるようなことが平気で出来ちゃう時代になってるから、やっぱり喧嘩するときは正面向いてやるぞってやれるくらいの人間性というかそういうのがないと嫌だなって。士業が言うような話じゃないけかもだけどね。それが僕の売りなんですよ。
 
ミカタ編集部:長く続けている人や売上が良い士業の先生は、型にはまってない方が多かったりしますよね。あくまでも資格は手段ですみたいな。
 
寺田氏:まあ手段と考えれると、固執がなくなるんですよ。型にはまってたのがなくなるから可能性が広がるんでしょうね。○○士だからこれやっていいけどこれやっちゃだめってよく言うじゃん。それ関係ないでしょって。お客さんが望んでるんだから。だから資格が邪魔しちゃうんですよ。コンサルだと思えばいいんですよ。
 
ミカタ編集部:25年続けてきて、もちろんいろんな士業の人のつながりがあると思うんですけど士業の世界って人が違うだけでやってる業務はほぼ同じじゃないですか。そういう中でこれからの時代、どんな事業が勝ち残っていけるか、所長として活躍していくような素質が求められると思いますか。
 
寺田氏:究極なこと言っちゃうと社長の懐刀になれるかなれないか。結局助成金ビジネスにしても結局いつか終わりが来ます。結局長く続くためにはやっぱり深く深く入ってくこと。社長が安心して相談できる人、会社、そういうのが絶対必要なんですよ。もっと社長が自分の方向性間違っていないかってサディスションしてくれる人が必ず必要なんですよ。基本中小企業は社内はみんなイエスマンばかりだから。
 
そこを外部でホントに信頼できて提案してくれる人、そういう存在にならないと。それは別に弁護士でも誰でもいいわけですよ。だからそういう選ばれしものになる、そのためには総合力を持ってなきゃだめなんだけど、それが行政書士分野も知ってる、司法書士分野も知ってる、社労士分野も知ってる、いろんなことを知ってかないといけないんで、いろんなことを経験してきた人がいいかなって思います。
 
専門的なブランディングはおもしろくないですよ。複合的なことをやりたい。社長に対して力になってあげたいのにここしか知りませんではすごく嫌だね。これからは総合力でしょ、だって結局建設業の業務っていつまで残るかわかんないでしょ。ビザだってTPP来てビザなんていらないじゃんって話になって入管中止になったらどうするのってなります。だからどこでもつぶしがきくようにやっていかないといけないかなって思うし、最終的には着地点を、お前に色んなことを相談したいんだよっていう話に持っていかないと。
 
ミカタ編集部:そうやっていろんな話が舞い込んで来るといいますが、相談しやすい人間になるっていうのは素質というのでしょうか。
 
寺田氏:いろいろやってると見識が広がるでしょ、広がるからまた返してあげられる。一番いいのは、士業って士業の資料ばっか読んでるから、俺士業の資料ってほとんど読まないの。だからほとんど経営者仲間で色んな経営者とか業界の人とかと飲んでるよ。もちろんたまには行くけど基本的に士業と業界内ではあんまり飲まないね。
 

1番重要なのは「人間力」

 
ミカタ編集部:今度は営業について、どう新規開拓していったのか、どう社長と付き合っていったのかお聞かせください。どう懐刀に入り込んでいったのかが凄く気になります。
 
寺田氏:一番重要だよね。俺は良く人間力って言っちゃうんだけど、人間力があるかないかが重要で、人間力が無い方は難しい。永遠のテーマかも。やっぱり俺は寺田塾で何がやりたいかって言ったら人間力。人から頼りになる人間、資格を持っているから頼りになるわけではなくて、心であり愛情です。精神論言うわけではないけどでも結局はそれが最終的には信頼関係、だから恋愛と一緒です。なんで好きになったのかわかんないよね、好きだから好き。だからそうやって言わせないとね って思うんだけどね。
 
ミカタ編集部:それを言わせるために意識的にやっていることは?
 
寺田氏:それは人の話を聞くとか、いろいろあるじゃん。当然そういうのは当たり前。やっぱり相手の気持ちをちゃんと組み取るとかさ、気持ちよくさせるとです。やっぱり相手の話をほとんど聞かなくて自分の話をわーって言っても相手はおもしろくもなんとも思わない。こういう商売やっていると親方や殿様的な話になっちゃうんで物事を上から見がちなんだけどやっぱりみんな人間だし。僕は背広とか着させてもらっているけど作業服来てる人がだめかって言うと、自分たちができないことをやってるんだからそれは尊敬でしょ。だからみんな一緒なの。
 
結局お金払っているのは向こう側なんだからそれ考えたら普通に一目瞭然。面倒見てやってるんじゃなく面倒見させてもらってるんだからね。よく「うちがやってあげてる」とか聞くけど、「やらせていただいてる」ってのが僕は正解だと思う。その言葉の感覚の違いがわかるだけでアクションが絶対変わるはずです。それは重要かなって思いますね。
 
ミカタ編集部:今日はホントにお忙しい中ありがとうございました。

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