ビジネスを考えるうえで常に意識すべきなのが、「川上と川下」です
例えば、車を作る「メーカー」はもっとも川上におり、少し川下には部品などを供給する「サプライヤー」がいて、もっとも川下には車を売る「ディーラー」があるというわけです。
どんなビジネスにも川上と川下があるわけですが、川上にいる方が絶対的に有利というわけではなく、自社が属するビジネス業態や、自社が目指すマーケットによって違いがあります。
弊社は常に「川上」を目指してビジネスを進めています。その最たるものは「自社媒体」です。
弊社の最大の資産は「メルマガ」なのですが、なぜメルマガに狙いを定めたのか、まず説明しておきましょう。
メルマガで広告するメリットはいくつかあります。
- その他の媒体の違い（ほぼ）無料で配信できる
- 記事の文字量などに制限がない
- ＵＲＬを載せるとそのままクリックでＷＥＢページに移行できる
などのメリットがありますが、実は弊社もメルマガ「だけ」を考えていたわけではありません。当初の目的は「自社媒体を持つこと」であって、メルマガに限りませんでした。
メルマガのみならず、自社媒体になるものはほとんどやったといっても過言ではないでしょう。リスティング・ブログ・ポッドキャスト・出版 etc・・・費用対効果を考えず、初期費用がたいしてかからず手軽に始められる広告はほとんどやったといっても過言ではありません。
その中で、もっとも費用対効果が高いものを残していったら、結果としてメルマガだったということです。
ではなぜ「自社媒体」にこだわったのでしょうか？
それは、集客するのにもっとも高いコストは広告宣伝費だと認識しているからです。
私はそもそも、広告宣伝費をかけずに事業を大きくするのは無理だと判断しています。もちろん事業のフェーズによりますが、まったく広告宣伝費を支出せずに集客しようというのは、ビジネスをあきらめているのと同じだと思うわけです。
もちろん、お金をかけずに集客できれば最高に良いわけですが、現実的に考えてそれは無理です。うまく軌道に乗っている会社を見れば、そのほとんどが費用対効果の高いプロモーションをしているのであって、広告宣伝費をケチっている会社はほとんどないはずです。
話を戻すと、広告宣伝費を最小化するには、自身で媒体を持つことです。なぜなら広告宣伝費は通常、高くつくからです。
広告屋さんをいくつか思い浮かべてください。広告関連の事業は儲かっている会社が多いのです。これは、結局のところ広告屋さんが儲かるモデルなのであって、広告主はどうしても高い媒体・出稿料を払わなくてはならないという現実を表しています。
もちろん広告料がいくら高くても、自社商品・サービスを販売することで費用対効果が良ければ問題ないわけですが、現実はそれほど甘くありません。広告がうまくいかない理由のほとんどは、そもそも広告宣伝費が高すぎることが原因なのです（もちろんその原因の原因には、広告のかけた方が悪いという根本原因があるのですが）。
こう考えると、自社媒体を持つことの優位性がおわかりいただけるのと同時に、集客という側面から考えると、川上にいくというのは、自社媒体を持つということに行き当たるしかないことがわかります。
つまり、「自社媒体を持ちたい」が発想の原点なのではなく、「集客の川上は何なのか？どこにあるのか？」を探したことが、今ある弊社メルマガ始まりなのです。
逆にいえば、普通に広告宣伝費を支出するということは、川下にいるということなのですが、それが悪いということではありません。
自社で媒体を持つと、その媒体力がなくなれば自社の売上は急激に下がるでしょう。つまり、自社媒体を持つことのデメリットは、媒体力との相関関係が強すぎることであって、自社媒体を持たずに、広告宣伝費を支出すれば、もっとも費用対効果の高い広告を、時期などによって使い分けるができるということでもあるのです。
さて、川上と川下という話は何も広告の話だけではありません。
例えば、現在会計業界の主なマーケットの一つは、新規設立法人です。なぜなら、税理士の切り替えを狙っても厳しいので、そもそも税理士がいないところを狙おうということです。
新規設立法人に絞るというのは、いつ税理士を付けるという時間軸で考えると、川上を狙っていることがわかります。逆に、税理士の切り替えを狙うのだとすれば、それは川下であることがわかります。
こういった意味で川上であれば、数を獲得できるかもしれませんが、顧問料などの顧客単価は低くなるかもしれませんし、その逆もまた考えられます。
このように考えると、集客・マーケティングなどは、常に「川上と川下」を意識することで、自社にとって有効な手段を考えることが可能になるということです。
ぜひ、参考にしていただければと思います。
