有難い話 です。 その営業マンと１時間ほど話をして、顧客を一番持っていそうで、建設業を顧客に持っている営業マンと仲良くなります。次回お会いするときにはランチをして、ご馳走してあげれば良いだけでした。 ランチをご馳走することが重要で、これは心理学の「返報性の原理」を利用したものです。 「返報性の原理」とは、人は何かをしてもらったら、お返しをしなくてはいけないという心理が働き、その気持ちを利用して顧客を紹介してもらう方法です。 そうして私は、強力な協力者を手に入れることができました。 ここで、一つ注意をしておかなければいけないのは、行政書士の場合はホームページでの広告やテレアポでの営業、また飛び込み営業は 全く意味がない ということです。 飛び込みの素人がまずやってしまう間違いの中に「飛び込みで売ろうとする」というのがあります。 飛び込んだ先で「これを買いませんか？」なんていきなり言っても、怪しまれて買ってくれる訳ありません。 ナンパをした事がある人なら分かると思いますが、いきなり「ホテル行きません？」と言って付いてくる訳ありません。まずは、距離を縮めることから始めないといけないのです。 もし、飛び込み営業で会社に訪問するときは、まずA社に行き「すみません。B社に商談があり、訪問したいのですがB社はどこでしょうか？」と隣にあるB社のことを聞くだけにします。そして、隣にあるB社に行き、A社の場所に行きます。 この時に「トップセールスはお客様の何をみているのか？」 に載っているお客様を見抜く“スカウター”が必要となりますが、これについては後で説明します。 そして、数日後にA社に行き「先日はありがとうございました。お陰でB社の契約が決まりました。」と言い500円程度の御礼の手土産を渡します。 500円程度というのがミソで、1000円を超えると、受け取りを拒否される可能性があるので、500円程度のものに抑えましょう。 相手が「何を売っているの？」と聞いてきたら、こっちのものです。こちらの商品をプレゼンする機会を与えられたのです。もしこの時に聞かれない場合は、また数日後に行き「すみません。先日２回お邪魔した時に、そちらにあったコピー機が古そうだったので、折角のご縁ですので、A社様にとってメリットになる話をお持ちしたんですが、お時間をいただけますでしょうか？」と営業を行うことができます。 これが、 飛び込み営業のテクニック です。 さて、本題に戻りましょう。 次に、手を打っておきたい人脈が一つあります。それは、 高齢の行政書士 です。この道４０年のベテラン行政書士をリストから探し、 「先輩！！勉強させてください」 と言って、インタビューをするんです。それで人間関係を作ります。 何人かにインタビューをすると、中には「もうボチボチ引退を考えている」とつぶやく行政書士も出てきます。それが、こちらの狙いです。その行政書士には、ピッタリとマークして、深い人間関係を作り、顧客を譲ってもらうように働きかけるのです。 その行政書士が長年かかって築き上げた顧客です。顧客に対する愛情があり、信頼できる人でないと顧客を渡すことはできないでしょう。 だからこそ、それだけの信頼関係を構築する必要があるんです。 そして、顧客を引き継いだ代わりに、年金のように毎月１０万円とか２０万円の固定収入を提示しましょう。そうすれば、お互いに 願ったり叶ったり です。 そうやって、私は２年かけて 損害保険代理店の友人５名と譲り受けた顧客３００社 を手にすることができました。
オススメの関連記事
税理士開業後、苦手な営業の契約率が2か月で2.5倍に劇的改善したわけ
士業がホームページ制作を考える前に意識すべき2つのポイント
士業事務所における実例コンテンツ！良い例・悪い例
ホームページから集客するために覚えておきたいコツを理解しよう
今、士業がしなくてはいけない真の営業方法
