クライアントになってもらうためのプロセスは？
見込み客の社長さまに、自社のクライアントとなってもらうためには、どのようなプロセスが必要なのでしょうか。
答えは、その社長さまの望みをかなえる商品を提案し、費用対効果を考えたうえで、その商品がお得だと認識いただくプロセスです。社長さまは、会社のキャッシュとお得感を比較して、お得と思えば初めて購入という決断を下します。そして、晴れてクライアント契約を結ぶことができるのです。
このように見込み客をクライアント化するためには、見込み客にいくつかのハードルを越えてもらい、認めてもらうというプロセスを経る必要があります。
低いハードルと高いハードル
ところで、あなたは陸上競技のハードルは得意ですか？
ハードルが低ければ、良いタイムが出ます。でも足の短い私などは、ハードルの高さが高くなった途端に、ハードルを飛ぶのに時間がかかったり、躓いたりしてタイムがぐっと遅くなってしまいます。最悪の場合には、転んで、骨折してリタイアしてしまう可能性も考えられます。
一方、足が長い人であれば、運動能力が高ければ、難なくハードルを越えることもできます。でも高いハードルを難なく超えることができる人は、世の中にそのような人はそんなにたくさん存在していません。
すなわち、見込み客に低いハードルを無事に飛んでいただき、クライアントになっていただくための商品が、フロントエンド商品なのです。フロントエンド商品とは、どんな人でも『安い！』と衝動買いできる金額の商品であったり、『お得っ！』と納得感満々で購入できる商品のことです。
逆に、金額が高い商品や今必要としていない商品は、見込み客にとっては高いハードルとなります。
そのまま見込み客に飛んでもらうとすれば、かなりの確率で転んでしまうのではないでしょうか。つまり、契約にならないということです。契約ができなければ、それまでの販売活動が無駄になってしまいます。販売活動が無駄になるということは、せっかくのご縁を切ってしまうということなのです。
ここから先の考え方にはいろいろあると思いますが、開業当初はとにかく多くのクライアントを作り、仕事をいただきながらクライアントとの距離を縮めて、より大きな仕事を貰えるようにするのが得策だと考えます。
社労士で使えるフロントエンド商品！
それでは、社労士のフロントエンド商品を考えてみませんか？
また、その後の展開をどのようにしていくのか？自ら考えてみましょう。
① 助成金
簡単なものから難しいものまでありますが、見込み客が最も喜ぶお話です。お金がもらえる話ですからハードルは低いと考えます。
でも、気を付けなければならないポイントがたくさんあります。
・本当に信用できるクライアントか
・助成金受給が失敗した場合に損害賠償を求められないか
・本当に助成金をもらいきることのできる環境ができているか
私の経験では、助成金だけ欲しいとのリクエストに対して、相手が望む成果を出すことは難しいと考えます。中には、事実と違うことを申請して助成金を受給したいという、詐欺の手伝いをリクエストされたこともありました。当然にそのようなお話に乗る記音はできませんよね。
つまり、助成金支給申請をフロントエンド商品とする場合には、相手を選ぶということになります。相手さえ間違えなければ、立派なフロントエンド商品となりえるでしょう。
② 障害年金
社労士の開業時に障害年金業務を手掛けることが増えてきたようです。基本はｗｅｂ集客やパンフレット配布です。お金があれば、ぜひチャレンジして欲しい分野です。最近の障害年金ブームで競争が激しくなってきていますが、地域によってはまだまだブルーオーシャンであるような気がします。
もともと障害者の方々の活動範囲は狭いと考えれば、誠心誠意対応することで十分お金を作ることができます。運が良ければ障害者コミュニティなどを味方につけて、大きく展開することも可能ですね。
③ 就業規則
社労士なら就業規則でお金を稼ぎたいと思う人は多いと思います。先日参加させていただいた、ＬＣＧ主催の就業規則サミットｉｎ大阪には、北海道から沖縄までの社労士が１００名以上集まって勉強していました。
ところで、就業規則の値段はいくらですか？
安い就業規則であれば、フロントエンド商品として十分採算が取れます。でも、値付けや契約内容を誤ると、とんでもない苦労がその先に待ち受けます。安かろう、悪かろうの就業規則を作ってしまうと、クライアントが労使紛争に巻き込まれた場合などに、救うことができないことがあります。救うことができても、かなり労力がかかるでしょう。
すなわち、見込み客が就業規則に何を期待しているのか？しっかりと作成目的をヒアリングして、納得感のある料金で受けないと大変なことになります。でも、就業規則の受注ができれば、それから先に広がる世界は無限大と考えています。あなたは、適正価格で就業規則を販売・作成する力はありますか？
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