独立して上手くいく人、いかない人  その差はココ!

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決断するには見える化が必要

ー荒川さんが弁護士資格をとってから独立するまでの経緯を簡単に教えてもらえますか?ー

荒川)弁護士資格をとってから独立するまで、約6年間法律事務所に勤務していました。7年目になる2019年の7月に独立して、ほぼ同時期に弁護士事務所の法人化もいたしました。だから今は独立してちょうど半期が終わった感じですかね。

当初から自分には独立したい気持ちはありました。でも、最初は丁稚奉公的な感じに事務所で勉強させてもらおうと思って。その6年間は本当に仕事漬けの日々でしたね。3年ほどたった頃には業務にも慣れて大体周りが見えてきて、その頃から独立に関して少しずつ具体的に考え始めました。

ー独立をする際に何か不安なことはありましたか? また独立の決断をするのに何かきっかけみたいなものはあったのでしょうか?ー

これは士業に関わらず、どの起業家の方も同じだと思うのですが、事務所運営にかかる固定経費と流動経費がまかなえるのかが心配でした。たとえば家賃やリース費用、スタッフの人件費などがちゃんと払えるのかどうかですね。しかし、着実にストック部分である顧問契約を増やしていったことで、数字を積み上げることが出来ました。マネタイズの数字が見えてきたところから、次第に独立への心の準備が整ってきましたね。

思うに独立する前も後も関係なく、重要なのはキャッシュフローで具体的な数字の目標を持つということではないでしょうか。ストックが積みあがっていくと不安も消えていきますし、積みあがらなければ早くに次の手を打つことが出来ます。たとえば、顧問契約だけでなく別の集客に力をいれるとか。いろいろと経営戦略が打てますよね。

弁護士相談の単発案件はいつ相談が来るのか見えないので、どうしてもキャッシュフローが不安になります。その不安を克服するためにも、ストック型の顧問契約をある程度積んでおくのか、またはインターネットを使った集客で単発案件でも入りやすい仕組みをちゃんと作っておくのか、これらの具体値を入れた見える化は独立前に最低限必要なことだと思っています。

独立して半年、見えてきた課題

ーでは、新たに何か見えてきた課題とかはありますか? またどう対処しているのかも含めて。ー

起ち上げて割とすぐ気づいたのは、総務とか人事とかそういう細かい事務面に非常に労力がいるということですね。どうしても起業時は営業面ばかりに意識が行きがちで、細々とした組織の運用ベースが後手になってしまい、早くに自分一人ではダメだと痛感しました。経営者として組織マネジメントの大切さを理解できたのは非常に良かったです。

経営目標に関してですが、独立したからすぐに上がるというものではなく、半年たって目標値より若干下ぶっているのが現状です。そこは細かい増減があるのでPDCAを回すことで改善していっているところです。具体的な数字でいうと、独立のタイミングで2件の新規と年間5社くらいずつ増えているので、今後も倍々に増やしていく目標値をもっています。

特に、この上半期はプラットフォームを使ったインターネット集客に力をいれてやっています。サイトの上位に表示されても、なかなか案件の獲得までに繋がらないなどの難しさを感じていますが、PDCAをどんどん回してブラッシュアップしています。短期目標でいうと、インターネット集客でコンスタントに5件はとっていきたいですね。

なかなか苦戦はしてはいますが、だからこそ面白いです。代表になるとこれらすべてが自分の責任にかえってくるので、ドキドキ感というか焦燥感というのが楽しいです。もしかして自分はドMなのかもしれません(笑)。

あと、これは弁護士業全般に言える課題かもしれませんが、弁護士に相談することへのハードルの高さをまだ感じます。プラットフォームなどの利用で敷居は低くなっているとは思うのですが、法人の顧問契約などは日々の保険的な要素もあるので、そのハードルをいかに下げられるかが重要だと考えます。

それには迅速で細やかな対応など、ソフト面での充実が必要になってくるでしょうね。顧問契約は最適な安心料であるというニーズをより喚起して、多くの会社に寄り添える弁護士になりたいと思います。

ー独立して時間の使い方とか生活面で何か変化はありましたか?ー

実は以前と比べてお酒を控えているんです。全く飲まないわけではないですよ。ただダラダラと同じメンバーで飲むことはなくなりました。タバコを辞めると周りから称賛されたりしますが、これがお酒だと違ったリアクションになるところが面白いですね。私もリファー営業など酒席の大切さも重々承知していますが、時間の使い方がとても有効活用できるようになりました。今はすっかり朝型になっていて、早いときは朝7時に事務所にいたりします。非常にパフォーマンスも上がるのでおススメです。代表になると自分の時間管理もしっかりしなきゃダメです。

上手くいっている人とそうでない人の違い

ー起業して上手くいっている人とそうでない人の違いって何だと思いますか?ー

我々士業にありがちなのですが、人に意見することはあっても、人から意見を言われ慣れてない人が多いんですね。その中でも上手くいっていない人はせっかく意見をもらっても、「でも・・・」と否定から入るんですよ。自分の意見だけが正しいという頑固さがあって伸びしろがない。反対に上手くいっている人はものすごく柔軟性がある。様々な人の意見をまずは聞いて、そしてさらに一歩踏み出す感じ。

例えば、士業においてもTwitterが集客に効くことは言われていますが、それを聞いてまずはやってみるといった行動力です。またそれをPDCA回しながら継続できる人が上手くいくのだと思います。

起業してすぐは自分だけで回すしかないので、早くその状況を脱するためにも何かひとつネットにチャネルを持つといいでしょうね。後はレバレッジの世界なので、まずはそこに一点突破する。

今はどの業界も専門性が求められる時代なので、弁護士も専門分野のつぶやきをTwitterで発信するなどの施策を戦略的に行っています。最近はフォロワー数や問合せなどに少し手ごたえを感じるようになりました。

ー若手の士業の人たちにアドバイスなどありましたらお願いします。ー

士業だと紹介営業かネット集客に大きくはなると思うのですが、いろいろやるにしても怖がらないで何にでもチャレンジしてほしいですね。失敗するかしないかはやってみて学ぶことで、100個やって自分の中で5個くらい回れば次第にそれが形になってくると思います。

今も異業種交流会などに参加したりもしますが、実際に出てみて経験しないと分からないですね。まず、最初っから成功しませんし(笑)。異業種交流会の活かし方ですが、そもそも即お仕事になるようなことは滅多にありません。目的とするなら、名刺交換やFacebookなどのオンラインでゆるく繋がった後に、何らかのきっかけで後日連絡をとるコミュニケーションツールの交換の場と捉えています。

また、自分の名刺の裏にSNSアカウントのQRコードを書いて、フォロワーを増やすのも良い手段だと思います。そうすることで自分のフォロワー数も増え、セルフブランディングとして有効ですし問合せもきたりするので是非取り入れてみてください。

ー最後に今後の目標と展望を聞かせてください。ー

今の時代はどの業界でも皆さん専門分野に強いモノを探しています。先のTwitter施策の際にも少し述べましたが、我々も不動産分野、刑事分野など、僕の場合は宗教法人といった様に分野を打ち立て一点突破でサイトを作り、専門性を打ち出していきます。なので、次のフェーズ目標はその特化した専門分野をいかに増やしていくかを課題にしています。

いわゆる大手法律事務所のマンパワーには敵わないけれども、それぞれの尖がった分野では負けないブランド力を培っていきたいのです。実は名刺も使い分けているんですよ5種類ほど。1枚しか持ってはいけないルールなんてないですからね。オフラインでも徹底的にやっています。求められる最適なものを最大限に提供する姿勢です。

なんでもありの「よろず相談弁護士」では皆さんに響かないので、そこのエッジはバリバリに効かせて差別化を図っていくつもりです。なので、そこに考えられる手段とツールはあらゆるものを使っていきたいと思っています。

 

 

 

 

 

 

 

弁護士法人ダーウィン法律事務所
弁護士 荒川香遥

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