集客とは一体?士業の大半が犯す集客の失敗

経営・マーケティング
A young Japanese boy dressed as a businessman and executive sits at his desk and is bored from the lack of work. Boy is ready to do good business. Retro styled.

実際に依頼が来るまでは、法律知識も実務の知識も必要ない

たとえば、行政書士の試験科目といえば、民法、憲法、行政法などの法律科目がほとんどです。
そのため、行政書士になってからも、広範な法律の知識はもちろん必要なものなんだろうとあなたは思うことでしょう。
ご相談に来たお客様から尋ねられることも法律のことがほとんどで、法律知識に不安がある限り、なかなか一人前の行政書士としての自信を持てないことと思います。
そしてさらに、行政書士になってからあなたが一番驚き慌てることがあります。
きっとあなたは、行政書士の実務について、まったく知らないという事実に気づいて愕然とすると思います。

行政書士の実務とは、
たとえば、建設業許可の取得方法、会社を設立する方法など。具体的にどうすれば許認可を取得したり、会社を設立することができるのかです。
実務のやり方は、行政書士の試験にはまったく出ませんから、事前に勉強する機会はほとんどありません。
その2つのことに開業してから不安になり、法律と実務の勉強をしなくてはと、一般的な行政書士は思うわけです。

しかし、法律の勉強も実務の勉強も、どちらもしないでください。
時間の無駄になります。
あなたが使った時間が有意義か無駄かの尺度は、開業当初には一つだけ。
お客様を呼ぶために時間を使っているかどうかです。

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売上を伸ばしたいない勉強すべきは集客!

独立開業当初に、時間のすべてを使ってやらなくてはいけないこと。
それは集客です。
集客のためになること以外は、やらないでください。
あなたは、士業の実務について知らなかったのと同様、士業の集客のこともまったく知らないはずです。
勉強に時間を使うなら、集客の勉強をしてください。
集客は運ではありません。科学です。知識を身につけて、きちんと行えば、それに比例してお客様は来てくれるのです。

集客とは何か

集客についての僕の定義は、「お客様を呼んでお金をいただくこと」です。
この定義も、ちょっと人とは違っているかもしれませんね。「集客」を文字どおり「お客様を集める、呼ぶこと」という段階として、その後に続く「受注して、お金をいただく」段階と分けて考える人もいます。そちらのほうが「常識的」なのかもしれません。
しかし、いくらお客様からの反応がよくて、たくさんのご相談をいただいても、お金をいただく段階まで進めないとしたら、それは「お客様を集める」段階で「よいお客様」を集めていないということです。受注・回収に直結する集客でなくてはいけません。一体なのです。

集客には大きく3つの段階があります。

一段階目は、お客様に自分の(事務所の)ことを知ってもらい、興味を持って いただくまでの段階。
たとえば、開業したての飲食店が、店の近くでチラシを配ったりすることです。

二段階目は、チラシを見て事務所にやってきたお客様(見込み客)から受注し、お金をいただくまでの段階です。これは一般的には「営業」と言ったほうがわかりやすいかもしれません。
たとえば、アパレルのお店にお客様が来店すると、店員が接客にやってきます。店員はお客様がお探しの服の種類やサイズ、好みなどを把握してお勧めし、気に入ってもらえればお買い上げいただけます。そこまでが第二段階です。

三段階目は、リピーターの創出や、お客様から次なるお客様を紹介していただくことです。
お店の商品を買ってくださったお客様が、また次もその店で商品を買いたいと思ってくださったり、知り合いにも紹介してあげようと思ってくださるための何らかのしかけや接客のよさで、またお金を使っていただくことです。
お友達紹介キャンペーンなどをやるお店もありますよね。

まずはお客様を呼ぶしくみを作る

正直申し上げて、集客の三段階すべてを一気に勉強したり、しくみを作り上げるのは、ほとんど無理と言ってよいので、欲ばらないでください。
一つひとつの段階を究めるだけでも、かなり時間がかかり、至難の業です。
独立開業当初は、第一段階だけで構いません。とにかく勉強してください。
ただ、集客についての僕の定義からもおわかりのとおり、僕の事務所では、第一段階と第二段階が実は一体化しています。

お問い合わせいただいたお客様は、かなり高い確率でそのまま依頼してくださるのです。
一度ご連絡のあったお客様に対して、こちらから強引でしつこい営業をかけたり、割引で釣るような無理やりな受注活動は必要ありません。
お客様が本当に利用してみたいと思ってくださるサービスを作り、そして、そのサービスを欲している見込み客にうまく情報を届けることができれば、集客の第二段階(営業活動)は、ほとんど飛ばすことができるのです。

集客を「しくみ化」せよ

集客の3つの段階いずれもに言えますが、成功の秘訣は「しくみ化」するということです。
そして、「しくみ化」のポイントは、永続的にお客様が来てくださる状態を、自分の手を放してもうまく回るかたちにつくり上げることです。

一般的な士業のように、知人・友人に独立開業したことを知らせると、友人が独立開業のご祝儀代わりに何か仕事を依頼してくれることはあるかもしれません。でも、これはいけません。
なぜ、いけないのか? 2つ理由があります。

士業の独立・開業の失敗は勘違いや付き合う人が原因

致命的な勘違いをあなたがしてしまう危険があることが、理由の1つです。

そして、もう1つの理由は、永続する集客方法ではないことです。
知人・友人からの依頼は、言わば「棚からぼた餅」です。あなたの営業力とは関係ないのに、
それも実力のうちだという勘違いをもたらす麻薬のようなものです。
「独立開業しました!」という目新しさがなくなった途端に、依頼は来なくなります。
集客のしくみ化で大切なことは、「永続的」だということです。
「永続」というのは言葉の綾ですが、少なくとも、一過性の集客にしかならないことは絶対にやめてください。
ずっと、あなたの事務所の財産となるような集客のしくみ作りを目指してください。

集客のしくみを作る時に大切なことは、もう1つあります。
あなたの手を放しても、うまく回るかたちにすることです。
たとえば、保険会社の販売代理店制度をイメージしてみてください。あなたが保険会社を始めたとしましょう。
あなたが最初に一定の時間をかけて、目標利益を上げるために必要な数の代理店を集め、委託契約を結ぶことができれば、そのあとの個々のお客様へのサービスの説明や販売などは、ほとんど代理店がやってくれます。代理店は代理店で、販売手数料で売上を上げたいわけですから、一生懸命やってくれるでしょう。
こうして、基本的には最初に代理店との契約を済ませれば、かなりの部分、あなたの手を放しても、サービスが売れるしくみができあがります。
これが「手を放しても、うまく回る」しくみの一例です。

依頼があってから実務の勉強

僕の場合、お客様からのご依頼をいただいてから、はじめて実務を勉強しました。
「集客のことだけやっていればいい」と言った僕も、さすがに初めて依頼を受けた直後は、実務を最優先にしました(でも、集客の手を完全に止めたわけでもないです)。
関係する役所などにすぐに相談したところ、役所の方は基本的にとても親切に教えてくださるので、大きなミスなく初めての実務を終えることができました。

2度目の依頼以降はどうやったか?
僕は会社設立業務の依頼だけ受けて、それ以外の業務は依頼があっても断っていました。1種類の業務だけだから、2度目の依頼は最初の実務で学んだことを活かし、3度目の依頼はもっとうまくやり、と回数をこなす度にどんどん効率的に実務を進められるようになりました。

行政書士の実務は、非常に複雑ですし、正確な仕事が求められます。
全く異なる種類の業務の実務を、知識ゼロから複数並行してこなすのは、非常に効率の悪いことです。
1種類の業務の実務をとにかく繰り返して、効率化することが大切です。

次に集客に関してですが、僕は第一段階の「お客様を呼ぶ方法」について、とにかく考えました。一番、重きを置いたのは、インターネット上からの集客、特に自社サイトを作って、そこから集客することです。

インターネットからの集客は、
①永続性 ―自社サイトを作ると、少なくとも事務所の財産になります―
②手を放しても、うまく回る ―たとえば、ひとたび自社サイトを作り上げると、自分の手を放しても、(内容の更新作業はありますが)サイトがなくなることがないので、お客様はきてくれます―
の2条件を満たします。
そのため、独立開業当初の1か月間から2か月間の時間すべてをつぎ込んでもよいくらいです。それくらい、後々になっても私たちを助けてくれます。

独立開業当初は、サイトのことなんてまったくわからなかった僕ですが、現在では、簡単なサイトであれば、デザインも含めて2、3日あれば、それなりのサイトを作れるようになりました。
ウェイビー行政書士事務所の強みの一つです。
実は、インターネットの戦略について、まったく面識のない弁護士、税理士、社労士、行政書士の先生がたや、僕の行政書士事務所のお客様などからも問い合わせをいただき、現在は、サイト制作を請け負ったり、事務所の経営コンサルのような仕事を頼まれることも増えてきました。
集客の勉強なくして、士業事務所の成功はないと言ってよいでしょう。

こちらの記事も是非ご参照ください。

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