楽しみながら経営者視点で行動するのみ!!成功する士業事務所の秘訣とは

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スタートパートナーズ総合会計事務所
代表税理士 古殿哲士さんに成功する士業事務所の秘訣をお聞きしました!

狙ってないのに意外とあった需要

独立してからこれまでの経緯を教えてください。

2016年の8月末に独立して4年目、ちょうど3年半経ったところです。現在の従業員は15人で、お客様数で言うと300社にあとちょっと足りないといった感じです。法人顧問は大きく2つあって、「会社設立」と「税理士変更」、だいたい半々の割合ですね。

「会社設立」の方は行政書士や司法書士の方からの紹介が多いです。ネットからの流入も多いですが、既存のお客さまからのご紹介も増えました。新規が大体月7~8件ある中で、約半分が「会社設立」のお客様です。

「税理士変更」については、この業界70代80代の税理士も少なくない特殊な業界なので、引退されたからとか、代替わりなので変更したいといったケースも意外とあります。あとは、相性が合わないから変えたいという方も一定数いらっしゃるように感じます。おもにネットや紹介会社から流れてきます。
勤務していた頃の経験から、経営者が顧問税理士をころころ変えることはないと考えていました。よって、最初から「税理士変更」のマーケットを狙っていたわけではなかったのですが、意外と需要があるように感じています。

これまでを振り返って一番大変だった時期は?

あまり振り返ったことがないから分からないですね(笑)。
でも、開業してから今まで働いている時間数はずっと一緒ですね。休みなく、でも毎日楽しくやってますよ。今37歳で34歳の時に独立していますが、この3年半くらいの間、とにかく夢中で走ってきた感じです。

独立した1年目は集客のことしか考えていませんでした。2年目も集客中心だったんですが、スタッフが7~8人いて、ヒトが思うようにいかない難しさを感じていました。3年目4年目はそれを根本的に改善しようと、1人1人密にコミュニケーションをとるようにしました。そこで、ようやくいい意味で変化は出てきていますが、こういうヒトのマネジメントは永遠に続くんだろうなあと思ってやってます。もちろん、コミュニケーションを頻繁にとることで響いて変化してくれる人もいれば、そうではない人もいます。
コミュニケーションは順を追って時間もしっかりとってやっていますが、これを繰り返すことでその人の器みたいなものがしっかり見えてきます。その器はどれくらいの大きさなのか、刺激すればこれからまだ大きくなる可能性があるのかを見極めています。個人プレイの時代はもう終わったので、強い人を生み出していくことが今は何よりも大事なんです。
社風や組織作りはまだこれからなところも多いのですが、その際の役割分担にコミュニケーションが生きてきているなあというのも最近感じていることです。
現時点で、本当は営業とマネジメント業務に専念したいところですが、欠員が出ることもあるので自分が何でもかんでもやらないといけないのが大変と言えば大変かもしれません。が、毎日楽しんでいますね!(笑)

失敗から学んだ2つのこと

4年をふりかえって、あの時こうすれば良かった…という失敗とかありますか?

失敗というか反省点があるとしたら、自分自身がヒトのマネジメントにもう少し早く着手できればよかったかもしれませんね。当初1人のスタッフに任せてしまっていて、スタッフの離職が続いてしまったんです。自分は営業に注力できてお客様も増えましたが、今思うと中にあまり注力できていなかった。任せる人を間違ったのは自分の責任でもあるんですけど、3年くらいでその意味・大切さに気づけたのは良かったと思います。

では採用について何か変化はありましたか?

事務所独自の想いみたいなものをしっかり求人誌なりネットに掲載することで、すごくやる気のあるいい人材が増えました。「求人誌を見たけど、未経験だから自分のスキルに自信はなくて。でもスタートパートナーズで絶対頑張りたいから何とか面談してほしい。」とアポなしで来所してくるなど今まではなかった現象が複数人続きました。そういう人はしっかり動機付けできた上で入っているので、入ってからもよく頑張ってくれています。

こういう姿を日々見ていて自分が感じるのは、その人の市場価値よりも一段高い待遇や給与バリューを提供してあげたいなあということが1点。採用時であれば、業界経験者なら人によっては前職の給料保障をするなどして、安心して転職してもらうことも心がけています。

2点目は職場環境をよくすることです。社風とかコミュニケーションの取りやすさだったりですね。職場にいて楽しいと思えることはすごく重要です。
相性面で合う合わないというのはありますが、この2つができている中で人が退職してしまった場合は仕方ないと思っています。

これからの事務所に必要なもの

今、どんな税理士事務所が人気なんですか?

職場環境の良いところが人気なんじゃないですか。税理事務所って暗いイメージが多いので。
うちは有線でBGMをかけたり、フランクなコミュニケーションを意識しています。他の事務所がやっている取り組みに関しては敏感に情報を入れるようにしています。

税理士ビジネスってロングテールなので、そこは採用関係も同じですね。多少名前を聞くところはあるけれど、地域によって変わると思います。

最初から加速した事務所経営をされている印象ですが、何か理由はありますか?

うちより加速している事務所はたくさんあるので、加速しているつもりはありません(笑)
ただ、自分より優秀な人と付き合ってもらえているのはいい刺激になっていると思います。自分自身もまだまだ成長したいので、無意識に自分が成長できる相手と付き合っているような気もします。上を目指している人と一緒のほうが刺激的だし自分も伸びていける感じがしますし。

これからの3年でもいいですし、事業の次フェーズで意識しているのは何ですか?

ズバリ、組織作りですね。具体的に言うと、自分と同じ意識レベルの人を何人作れるか、それに尽きると思っています。うちにも優秀な人は何人もいるのですが、さらに上へ行くために、経営者視点で皆のことを四六時中考えていられる人が必要なんです。そういった人をいかに生み出せるか、どう導けるかがポイントだと思っています。

経営者視点をもった人というのは具体的にどういった人ですか?

難しい質問ですね(笑)
「利益を最大化するための最適化を果たすことが大事」とかビジネス書によく書いてありますけど、難しい表現だし、業種によっても具体的には違うよなと思いながら読んでます。

税理士業であれば、集客・営業・マネジメント・採用・教育の5つがキーなので、今現時点でこの5つがバランスよくいってるか、欠けてるところは何かを考えて行動できる人が経営者視点をもった人だと思います。
もちろん、この5つ以外にも大事なことはありますが、一番大事なのはこの5つ。これに合わせて役割分担していくのが税理士業の経営だと思います。

でも、偉そうに話しながらうちは全然このバランスはとれてません(笑)
というよりも、できていないところが多いです(笑)
集客と営業は他の事務所と比べて少しできているのかもしれませんが、それでもまだまだで、他の部分と合わせて今後ずっと取り組み続けることになると思います。

1年で交わした名刺は2000枚

イケてる士業とイケてない士業の差って何だと思いますか?

どの士業の方も、イケてる人は面白いですね。人間的魅力があるというのかな。5分話せばイケてる人は分かりますね。

これから起業する士業の方にアドバイスするとしたら何でしょうか?

行動あるのみ!じゃないですか。
自分もゼロからスタートしたので日々ガムシャラにやってますが、ガムシャラにやっていたら見えてくるものがありますし、食べていけないことは絶対ないと思います。その過程で楽しいと思えたら組織を大きくすることにチャレンジすればいいし、楽しいと思えないなら一人でやってもいいと思います。ゼロからできる何よりの楽しさは右に行くのも左に行くのも全部自分で決めることができるので、正解なんてありません。思う存分暴れてやろうくらいでちょうどいいんじゃないですか。

起業する前でも後でも構いませんが、「これはやった!」と思っているものはありますか?

開業前だと、とにかく人と会いましたね!定量的に言うと、開業直前と直後の約1年間で約2000枚の名刺交換をしています。ただ、それが全て仕事に繋がっているかというと、10分の1もないかもしれません。でも、それは問題ではないんです。これだけやったらこれくらいの成果に繋がる、これは効率的かそうではないかというような経験値獲得に意味があるんです。
この1年間で出会った人の中には今でも濃い付き合いをしている人が何人もいますし、その方からの顧客のご紹介も少なくありません。

行動したから成功するとは思っていないけど、成功した人はめちゃめちゃ行動していると思っています。ある程度の大きさの組織にするまでは、代表者が行動しまくってなんぼだと思っているので、その過程を楽しみながら進んでいるのがうちの現状だと感じています。

『楽しみながら経営者視点で行動するのみ!!』

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