マーケティングを徹底理解すれば売れる士業に誰でもなれる

経営・マーケティング
Group of Asian Business people celebrate for trophy, reward, winner, champion and teamwork successful concept

マーケティングという言葉を聞いたことがある方は多いと思います。
僕がセミナーなどで聞いてみると、いろいろな答えが返ってきます。市場調査、物が売
れるようになるための仕組み、お客さまを決めること……。このように、人によってマー
ケティングの定義はさまざまです。

そもそもマーケティングが必要ないという会社はありません。すべての会社、すべての
事業主にとってマーケティングは絶対に必要なものです。

あなたはドラッカーをご存知でしょうか。一時は『もしドラ(もし高校野球の女子マ
ネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら)』という本が流行り、映画化も
されました。日本だけでなく世界的にも有名な経営学者です。経営者のなかにも、ドラッ
カーのファンだという人はたくさんいます。

ドラッカーが言っていることはシンプルです。「企業の目的は顧客の創造である」。それ
だけです。そのシンプルなメッセージにすべてが込められています。ドラッカーの真意は
わかりませんが、お客さまが僕達のところに来てくれるということが、僕達が存在してい
る唯一の目的ということです。当たり前ですが、お客さまが全くいなければ、企業は存在
している必要がありませんよね。

マーケティングは「お客さまに価値を提供する」こと

ドラッカーは「顧客の創造」を企業の目的だとしています。これは、僕たち、つまり供
給者サイドの目線です。
見方を変えて、お客さまサイドで考えてみると、「なぜその会社を選んだのか?」とい
うことです。そこには何かしらの理由があることが分かります。お客さまがその会社や
サービスを選んだその理由のことを価値というわけです。
まず、お客さまがいなかったら、会社は存在している必要がありません。もしお客さま
がゼロだったら、そもそも会社の存在意義がないのです。

ですので、お客さまに来てもらわないとはじまりません。そう考えると、マーケティン
グとはつまり、三段論法的に言えば、「お客さまに、価値を提供すること」になるのです。
そして、お客さまに、価値を提供することによって、お客さまを喜ばせることができる
ようになります。お客さまを喜ばせることが、会社の目的なのです。

売上は究極の「目的」ではない

一方で、お客さまからの評価としては、「売上」という指標もあります。この売上につ
いては、どのようにとらえればいいのでしょうか。
そもそも売上というのは、お客さまに価値を提供した結果、その対価としてもたらされ
る結果です。どんなに素晴らしい活動をしていても、どんなに先鋭的な取り組みをしてい
ても、お客さまに価値を感じていただけなければ、売上があがることはありません。

たとえば、売上の大きな企業について考えてみてください。社会に対して、そしてお客
さまに対して、それに見合うだけの価値を提供しているはずです。つまり売上とは、「あ
なたが提供している価値に対する、お客さまからの評価」と、とらえられるのです。
ただし、ここで注意が必要です。あなたはなぜ、会社を経営しているのでしょうか。あ
るいは、なぜ事業を営んでいるのでしょうか。売上をあげるため?

いいえ、そうではありません。会社の究極的な目的は、「社会に価値を提供し、お客さまに喜んでもらうこと」です。

その点を勘違いしないように注意してください。
つまり、売上とは結果であり、会社の目的ではないということです。
売上が大きくなると会社はどうなるでしょうか。より、お客さまのために良質な価値を
提供できるようになります。資金を活用し、人を活用し、その他さまざまなリソースでお
客さまの満足度を高めることができるからです。
そう考えると、売上は「マーケティングの手段」としてとらえることもできます。
お客さまを今よりももっと喜ばせるための手段として、やはりお金が必要です。たとえ
ば、既存のお客さまを今よりももっと喜ばせようと考えたとき、あなた1人がどんなにが
んばっても、できることには限界があります。
しかし、売上を増やすことによって、活用できるリソースが増えればどうなるでしょ
うか。

まず、増えた資金を使って、優秀な人を雇い入れることができます。そうすることで、
これまで自分が行ってきたお客さまを喜ばせるサービスに加えて、さらに新しいサービス
も行えるようになります。また、お客さまのフォローについても、よりきめ細かく行える
ようになるのです。その結果、お客さまはこれまでよりももっと喜んでくれるでしょう。
また、売上が増えることによって、お客さまを含めたすべてのステークホルダー(取引
先など)、および社会全体に対する影響力も高まります。たとえば、広告を大々的に活用
することで、より多くの方にあなたの商品やサービスが認知されるようになります。
するとどうなるか。これまで、競合他社の商品やサービスを使っていた人が、
新しいお客さまになります。あなたの会社が提供している価値が、競合他社のものよりも優れてい
るのであれば、結果的に、社会全体の満足度も高まることになるのです。会社の社会的評
価が高まれば、取引先の信用も高まります。
このことからも分かるように、売上というのは目的ではなく、お客さまの満足度を高め
たことの結果であり、またそれがお客さまを喜ばせるための手段となります。
経営者のなかには、売上を一番の目的だと勘違いしてしまっている方も存在していま
す。しかし、それは間違いです。理屈で考えても、ビジネスの根本的な思想としても、
「売上=目的」になってしまうことは、正しい発想ではないのです。

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