売上の3要素を理解すればすぐに売上を上げることができる

経営・マーケティング
Increasing Japanese yen images with wooden blocks

売上の3要素とは

「売上とは何だろう?」そもそも、売上はどのように認識すればいいのでしょうか。
マーケティングの定義が「お客さまを守る」「お客さまを豊かにする」である以上、売
上とは「お客さまからの支持である」と考えられます。自分たちが提供している価値に対
し、お客さまがどのくらい評価しているのかを表す指標が売上なのです。
そもそも売上とは、次の3つの要素から構成されています。

①顧客数(新規顧客+既存顧客)
②購入単価
③購入頻度
この3つの要素は、これまで習ったどの公式よりも大切になります。
顧客数、特に新規顧客を、前年の20%アップさせ、既存顧客の購入単価を
1.5倍にしましょう。そのために…という戦術を行いましょうと、やるべきことが相当にクリアになるわけです。
ただ売上を2倍にしようと精神論的に目標を立てるのとわけが全く違います。

売上の3要素に注目するだけで新しいビジネスが生まれる

この売上の3要素に注目し、従来のビジネスモデルを当てはめるだけで、いろいろなア
イデアが浮かんできます。たとえば、俺のフレンチなどを展開する、俺の株式会社は、ミ
シュラン級の料理を、もっと気軽にお手頃に利用できるというコンセプトです。
では、ミシュランのお店を3要素で見てみると、頻度や客数が少ないことがわかるわけ
です。そのため、食材原価や家賃などの経費を人数で割るといただく費用を高くせねばビ
ジネスとして成り立たないのです。
逆に、頻度をとにかく高めることで、客数もアップすることができれば、1人あたりに
かかる費用は安くなると考えたわけです。そこで頻度を上げる方法として、「立ち食い」
という秘策に打って出るわけです。立ち食いにすることで、滞在時間が短くなること、椅
子を置かなくてよいので、1回あたりに入れる人の数が増しますよね。このことによっ
て、手軽な料金で本格的な料理を楽しめるという、全く新しいレストランができあがった
わけです。この3要素を、自分の業界にあてはめて考えるだけで今はない新しいビジネス
アイデアが浮んできませんか?

3つの要素でどれが一番変化させやすいのか?

では、これら3つの指標のうち、上げやすいのはどれだかお分かりでしょうか。実は、
購入単価、購入頻度、顧客数の順番で上げやすい、と一般的には言われています。(もち
ろん業種などによる違いはあるかと思います。)
しかし実際には、購入単価や購入頻度ではなく、顧客数を増やそうと躍起になっている
方が多いのが実情です。その理由は、「単価を上げてしまうとお客さまが離れてしまうの
では?」という不安があるからだと思います。また、売上=顧客数と思っている人が多い

こともあるかと思います。
でも、考えてみてください。値上げしても客数を維持しつつ、成長を続けている企業は
たくさんあります。
たとえば、ディズニーランドやディズニーシーを運営しているオリエンタルランド。過
去に何度も値上げをしています。間近では、3年連続で値上げをしています。それでも衰
退するどころか、さらに勢いを増して成長を続けています。
もちろん、値上げをしたことによって、一時的な客数の落ち込みが生じる場合もありま
す。しかし、結果的にお客さまのために投資を続けていれば、理解を得られるものです。
その結果、さらなる成長へとつながります。
先ほどのオリエンタルランドの例で言えば、売上が増加した分で新しいアトラクション
を増設したり、待ち時間を減らすためのIT技術に投資したりすることで、さらなるファ
ンの獲得につなげられます。
大切なのは、値上げした分をしっかりとお客さまに還元するということ。CS(Customer
Satisfaction =顧客満足)を高めるために投資すること。マーケティングの定義
である「お客さまを守る」「お客さまを豊かにする」ということを、忘れないようにして
ください。
もちろん、価格はお客さまにとって一番の価値でもあります。そのため、いかに安く、
良いモノを提供するか、ということもとても大切な考え方です。単価を上げることが必ず
しも正解ではなく、そのビジネスにとってよいのか、ということは考えなければいけませ
んが、大企業でもないリソースの少ない会社は、一般的には単価を上げていくビジネスを
考えることがよいと思います。起業家の場合には、品質を保ち商品・サービス提供をする
部分でつまずくことが多くあります。しっかり最終的には利益を得て投資できる体制にし
なければなりません。

売上とは価値の結果であり、お客さまからの支持である

「売上を上げましょう」と言うと、「そんなに簡単に言わないでほしい」と思うかもしれ
ません。でも、売上の定義を「お客さまからの支持」と考えてみれば、何をすればいいの
か分かってくるかと思います。もっとお客さまを喜ばせたらよいのです。
結局、売上というのは価値提供の結果にすぎないのです。売上とは3つの要素、「客数」
「単価」「購入頻度」で構成されているとお話しました。
しかし多くの人は、この3つの変数のことを知りません。そのため、根性論的に売上を
上げようと考え、もっとも難しい客数を増やそうとしてしまうのです。

でも実際に、売上を上げるために行うことのメインは新規のお客さま開拓が多いです。
単価や頻度向上を考える士業は少ないわけです。
ただし、お客さまから得られている支持、つまりCS(Customer Satisfaction =顧
客満足)が低い会社は、いずれの指標も上げることはできません。お客さまが逃げてしま
うからです。
それはそもそも、お客さまを大切にできていないという証拠です。3つの中で上げやす
い単価を上げるという発想を持つことで売上を一層増やすことができます。
そこで得られた利益を使い、さらにCSを高める工夫さえできるのです。まさに好循環
ですね。単価が上がったことにより、会社にもたらされるお金が増える。このお金は、よ
りお客さまをより幸せにする、豊かにする、喜ばせることに使われます。
そのような循環を、マーケティングの定義から考えてみてください。売上という要素を
断片的な指標として判断するのではなく、お客さまからの支持ととらえてみること。そう
すれば、何をすればいいのかが、おのずと分かるようになるのです。

タイトルとURLをコピーしました