ベネフィットを理解しないと売れる士業にはなれない

経営・マーケティング
Businessmen with plants

2つの価値=ベネフィットについて

サービスやモノが売れるためには、お客さまがそもそも存在している必要があります。
何故お客さまは多数のサービス・モノの中から、自分達が展開するサービス・モノを買っ
てくれるのでしょうか?それは、比較したときに買ってもいいなと思う理由=価値(ベネフィット)がある
からです。その価値もまた2つの価値に分けることができます。
1.相対的な価値
2.絶対的な価値
です。
相対的な価値っていうのは自分の方が安いとか、水でいうと500
mlで他社が売ってるなら、我々は600ml
で準備して、これは他の商品より100ml
多い、だから買ってくださいというような、他のサービス・モノと比較できる要素の中で自分の方が上回っているという点です。

たとえば、筋肉付けたいと思っている人に、こっちの水飲んだほうが筋肉が付く栄養素
が入っているから、こっちの水を買った方がいいですよ、ということです。
「あ、そうなんだ同じ値段で筋肉がこっちの方が付くんだったら、自分は筋肉つけたい
からこれ買おう」って比較できるのが相対的な価値ということです。

もう1つの価値が絶対的な価値=他社と比較できないという意味の価値です。自分にし
かない価値と言ってもよいと思います。
絶対的な価値をつくり、爆発的に売り、市場シェアNO1を取った水があります。
「いろはす」です。いろはすが出てくるまでは、外資系の水が1―3位のシェアをとっ
ていました。水がどこで採水されたか?という点が注目され、結果、イメージのよい場所
で採れた水が売れていたのです。その最たるものが、ヨーロッパ系の水だったわけです。

中国でとれた水は残念ながら売れないということです。このように考えてしまうと、水を
どこでとるか?にすごくこだわるようになってしまいます。ただ、多くのイメージのよい
採水地というのはもうないのが現状です。ここで必要な考え方として、発想を変えるとい
うこと。そもそも採水地という要素で戦わないということです。皆さんはいろはすの採水
地をご存知でしょうか?

恐らくほとんどの方は知らないと思います。いろはすが提供したもの(後述のベネ
フィット)は、採水地というイメージではなく、環境貢献・エコだったわけです。水を
買って環境に貢献できるという価値を持っていた水は当時なかったわけで、この意味で、
いろはすは他の水では持っていない価値を持っていたということです。

業界常識にひたりすぎてしまうと、採水地の呪縛から抜けれません。なので、よいマー
ケッターは、専門性を有しながらも、様々な情報や環境に触れることで、業界の常識を壊
す存在である必要があります。凝り固まった世界に新しい価値は生まれず、でも、自分も
業界にいると知らず知らず凝り固まってしまうのです。

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