他社からの紹介で一気にお客さんを増やす方法

経営・マーケティング
Polygon of Two High Tech Hands Handshaking, White Background.

「返報性の法則」を理解する

あなたはお中元をもらったら、どのような対応をとりますか。きっと、お返しをすると
思います。これはいわゆる「返報性の法則」と呼ばれているもので、人は、相手から恩を
受けたとき、お返ししようと考えるものなのです。

自分たちがまず手を差し伸べることによって、相手からお返しを受け、
また相手に何かをしてあげる。それを社会に役立てていく。それが好循環を生むのです。

返報性の発想が根底にあれば、ビジネスの可能性が広がります。無料で商品やサービスを提供したり、
自分たちから協力関係を持ちかけたり、あるいは新しい提案を次々に行えるようになったり。
もちろん、自分たちのため、そしてお客さまのため
にです。

ただ待っているだけでは、新しいビジネスを生み出すことはできません。自分たちから
行動しなければ、チャンスをつかむことはできないのです。販売・商品を強化するため
に、互恵関係を結ぶ。そこからはじめましょう。

そもそも人間は、お互いに協力し合って成長してきたはずです。
だれしも、自分ひとりでは生きていけません。いつの時代でも、それは同じです。
しかし現代においては、人間相互の関係性が希薄になっています。ビジネスでも同様
に、互恵関係の重要性が見落とされているのです。だからこそ、あなたがリーダーになっ
てください。

たとえば、顧客との接点が多い営業会社に対し、自社の商品も販売してもらうように委
託するのです。その代わり、自社がもっている技術やノウハウを提供することで、新しい
サービスの開発につなげられるようにします。そのような互恵関係は、ビジネスのあらゆ
るシーンにあふれています。
「共同開催」「共同開発」「ジョイントベンチャー」なども、互恵関係の一種です。ぜひ、
あなたの身の回りにある互恵関係の事例を探してみてください。きっと、参考になること
がたくさんあるはずです。

自分にとって当たり前の状況は誰かにとってのチャンス

たとえば、1日100人来ますっていう飲食店があるとします。1ヶ月で3,000人。
この3,000人に対して他に何かビジネス
(飲食店はあたり前ですが、この3,000人に食事などを提供してお金をいただいています)
ができないかな、と考えてみましょう。

たとえば、中堅の食品メーカーがあったとします。食品メーカーはお客さまの志向などをくみとり、
商品開発に役立てていきたいわけです。しかし、大手でもない限り、なかなか消費
者の意見を大々的に聞くようなことは難しいのが現状です。そこでこの飲食店が協力をし
てあげればよいわけです。

「うちのお客さまにモニターしてもらっていいですよ」とメーカーサイドが本来やらな
ければならないアンケートとかモニター業務を引き取ってあげたら良いのです。来た人に
対して、無料提供なんですと言って、たとえば、パスタを提供しアンケートに答えてもら
います。もしこの1人のアンケートをメーカーサイドが自ら実施しようとすると、大きな
コストがかかるわけです。

という中で、飲食店がちょっと頭を使って、女性のアンケートをとりたいんだという
メーカーがあったときに「いいですよ。うちに女性のお客さまが来たときにアンケートを
取りますよ」とするのです。たとえば1人アンケートを回収するのに自社でやった場合
5,000円かかりますとなった場合でも、「うち、3,000円でいいですよ」と言えま
す。「それじゃあお願いします」となります。

飲食店としても新しいマネタイズになりますし、中堅の食品メーカーにとってもアン
ケートコストが一気に削れたりするわけです。アンケート協力のお客さまにはサンプリン
グ商品を無料でご提供してあげるわけです。

どのような役に立てるのか死にもの狂いで考える

「自分では役に立てません」と考えている人がいます。スキルもノウハウも、人脈もな
いから、と。しかし、そんなことはありません。「どうしたら役に立てるか」と考えることが大切です。
たとえば、facebook で友人や知人が多いのであれば、その中から、紹介できそうな人
を探してみてください。ビジネスで役に立てそうにないのなら、人間として役に立てる方
法を考えてみてもいいのです。あなたの得意なことで相手に貢献したらよいのです。得意
というのを柔軟に考えてください。
専門分野がないなら、営業マンとして役に立てないだろうか。営業力に自信がないのな
ら、Web担当者として役に立てないだろうか。要は、発想の問題です。いかに相手のこ
とを考えて、イメージできるかどうかなのです。

大きな発想で考えてみれば、役に立てない人などいません。思いつかないのは、自分の
役割を自分で勝手に決めてしまっているからです。柔軟に人としてという一番大きな単位
から考えれば、必ず何らかのカタチで貢献できるはずです。

一定の割合で仲間から紹介をもらえる状態であれば、営業活動はずっとラクになりま
す。自分以外のアクションで売上の数%が保証されれば、どれだけ助かるのかは想像に難
くありません。

集客や営業活動だけでなく、リクルーティングにおいても、互恵関係を生かすことはで
きます。どの企業でもいい人材の獲得に苦労しているものですが、人脈を形成しておけ
ば、紹介してもらえる可能性も高まるのです。

ぜひ、自分ならではの役に立てるポイントを見つけてみてください。そして、自分が何
をできるのか、積極的に伝えていきましょう。

自分からメリットを提示すること

他社と協力関係を築くためには、まず、自分からメリットを提示しなければなりませ
ん。つねに「何かください」という態度でいるのは問題ですが、あまりにへりくだってい
るのも、それはそれでマイナスの印象を与えてしまいます。

ビジネスというのは本来、相互に価値を提供し合うことによって、お互いにメリットを
享受し合える性質のものです。自分がもらうだけという態度も、ペコペコするだけというのも、間違いということに気づけるはずです。

たまに「伊藤さんの仕事は慈善事業ですか」と言われることがあります。お金をもらっ
ている、いないに関係なく何かできることをさせていただこうと動いているからです。も
ちろん違います。あくまでも営利活動です。しかし、時間軸をとらえ、中長期的な関係性
の構築を重視しているからこそ、まずこちらから価値を提供しているだけなのです。
今、この瞬間にメリットがなくてもいいのです。点ではなく線で考えることで、より大
きな価値を生み出せる可能性がある。それが大事なのです。
チームという発想で言えば、あまり短期的な利益ばかり追いかけている人と付き合って
も、よくありません。
協力関係を構築することによって、より大きな価値を生み出せること。
社会に対して大きな貢献ができるということ。そういった
考え方に、共感してもらえるような相手を探すことです。

お客さまの定義を適切に持つ

ほとんど全ての経営者のお客さまの定義=お金をくれる人、くれそうな人としていると思います。

しかし、お客さまというのは必ずしてお金をくれる、くれそうな人だけではありません。
会社の目的を達成するために力を貸してくれる人や会社は全てお客さまなのです。

家族、友人はもちろん、業界、競合、地域社会、マスコミ、取引先。実は全ての存在がお客さまになりうるということです。
もちろん従業員だってそうです。

あなたが全ての人がお客さまになりうると考えて、相手の方に対して先にお役に立つことができれば、
返報性の法則によって、あなたに必ず返ってくるわけです。

この対象を他の人よりも広くとらえることができればそれだけチャンスは広がっていくわけです。
是非、お客さまの定義を見直してみて下さい。目の前の人からお金をもらえなくともよいのです。
その目の前の人に良いことをしてさし上げた結果、別の方をご紹介していただき、その人にもよいことをしてさし上げる、
また別の人をご紹介していただき、そこでお金をいただいたというのでよいわけです。

互恵関係の重要性

自分たちだけでなく、周囲とも互恵関係=協力関係を構築することにより、
仕事の幅は大きく広がります。商品、サービス、販売、営業、その他あらゆる活動においてプラスにはたらくのです。

考えてもみてください。自分たちの会社の人員だけで商品を販売するのと、
ありとあらゆる業種の企業100社と連携して商品を販売するのとでは、どちらが有利でしょうか。
言うまでもありません。

そして、その100社が互恵関係の下、動ければ、ねずみ算式にビジネスが大きくなり
ます。つながりが、さらなるつながりを呼ぶのです。

たまに、「お客さまがいません」と言う方がいます。
でも、それはあり得ません。自分の商品やサービスが売れなくとも、
繋がりのある会社の商品やサービスを提案したらよいわけです。

つまり、お客さまがいないというのは、視野があまりに狭すぎる、ということです。
自分たちのことだけでなく、周囲のことも考えれば、「お客さまがいない」などという発想にはなり得ません。

ただお金をくれる相手だけを、お客さまだと考えてはいけません。
自分たちの商品やサービス、あるいはつながっている企業の商品やサービスによって、
貢献できそうな相手をお客さまととらえることが大切です。

もちろん、ビジネスである以上、短期的なキャッシュも必要です。しかし、継続的に事
業を営むことを考えるのであれば、視点をより広く、より未来に置くようにしてください。

喜んでパスを出せる人になろう

自分だけでなく、他の人もチームの一員だと考えられるようになったとき、仕事の仕方
が変わります。直接的に、自分の仕事に結びつかなかったとしても、チームの仕事になれ
ばいいという発想になるからです。

そうした発想をもてれば、たとえばアポイントひとつとっても対応が変わります。これ
までは、「自分の仕事にはなりそうにない」と思っていたものが、「自分の仕事にはならな
いけど、あの人に紹介すれば仕事になりそう」と思えるようになるのです。
その結果、費やした時間や労力が無駄になりません。「あの人」の仕事が自分の仕事の
ように感じられ、どのようなアポイントでも嬉しいわけです。もちろん、結果がでれば
もっと嬉しいです。

そして、返報性の法則によって、いつかは自分に返ってきます。
お互いにいい関係性を構築できれば、半永久的に互恵関係を結べるわけです。
そうなれば、新規に営業をかけるより、よっぽど効率的な集客ができるわけです。

自分のことしか考えていない人は、視野が狭くなりがちです。
いつも急いでいて、つねにお金になる情報を探していますが、
独りよがりなので、周囲の人間は少しずつ離れていってしまいます。しかし、それではビジネスが成り立ちません。
そうではなく、もっと広い視点から物事を見る癖をつけ、いろいろな人とともに結果を
生み出せる関係性を構築し、チームのみんなに喜んでパスを出せるビジネスパーソンになってください。

いかに周りの人と力を合わせ、チームを組み、互恵関係を維持することができるか。
それが、今後のビジネスを大きく左右することになります。自分たちから協力関係を打診することは、そのまま未来につながります。
相手のニーズが分からなければ、「何かお困りのことはありませんか?」と聞くだけでも構いません。
まずはそこからです。その一言によって、次のビジネスに結びつく可能性もあるのです。

しかし、できている人はほとんどいません。
いつもの商談の最後に、ちょっと聞いてみるだけでもいいのです。
もしかしたら、大きな貢献ができるかもしれません。
あるいは、将来的に考えて、非常に重要な関係性が構築できることも……。

まず、相手の役に立とうとしないと、提携は上手くいきません。
そのうえで、行動から__変えていってください。
そして、お客さまとの話が終わったあと、「何か役に立てることはありませんか?」と聞くことを習慣にしてください。

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